Rabatte im B2B – so schaffen es Verkäufer den Gewinn zu töten oder zu beleben … Tipps vom Einkaufsprofi:

Ein Rabatt ist oft gefordert und schnell gewährt. Doch ob er sinnvoll ist, hängt von der Situation ab. Als jemand, der viele Jahre auf Einkaufsseite verhandelt hat und heute beide Seiten begleitet. Vom Dienstleister über Maschinenbau bis zur Lebensmittelindustrie, sehe ich immer wieder dieselben drei Rabatt-Fallen.

Es bieten sich drei Strategien, mit denen der Gewinn und die Margen geschützt bleiben.

 

Situation EINS: Der Kunde hat sich entschieden – Rabatt ist unnötig

➡️ Er ist überzeugt, möchte kaufen, zeigt erkennbare Signale (siehe dazu auch Gorilla-Effekt bei Urs Altmannsberger, „so erkennen Sie Kaufsignale im Einkäufer-Hirn“)

Risiko: Wenn Sie jetzt einen Rabatt geben, verunsichern Sie den Kunden eher: „Wie viel ist denn noch drin? Das muss ich erst in Erfahrung bringen!“

Richtige Strategie: Preis stabil halten. Ihr Vertrieb braucht die Haltung, mit ruhiger Hand zu verkaufen – nicht zu drücken, sondern zu liefern, was der Kunde für seine Entscheidung braucht: Sicherheit.

 

Situation ZWEI: Der Kunde wird nicht kaufen – Scheininteresse

➡️ Er nutzt das Angebot nur als Vergleich. Vielleicht will er den eigenen Favoriten drücken.

Risiko: Wenn Sie hier mit Rabatten starten, spielen Sie das Spiel des anderen – und verschenken Marge an einen Phantomkunden. Sie schaden zudem Ihrem Wettbewerber, der sich dann noch mehr anstrengen muss. Das hat meist nachteilige Folgen für den Markt und damit auch für Ihr Unternehmen.

Richtige Strategie: Erst klären, auf welchem Weg ein echter Auftrag möglich ist. Solange das offen ist, bleibt der Preis im Hintergrund. Sonst stört es  eine Womöglich-Mindset-Änderung und auch die zuverlässige Ruhe auf dem Markt.

 

Situation DREI: Der Kunde hat Alternativen – Preis als Zünglein an der Waage

➡️ Zwei, drei Anbieter, ähnliche Leistung, gleichwertige Produkte.

Risiko: Wer hier „einfach mal“ Rabatt gibt, trifft mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit den falschen Preispunkt. Jedes Zehntel, dass über den notwendigen Rabatt hinausgeht, schwächt das Unternehmen. Oft wird dann nach Umsatzwachstum gerufen: Mehr Menge zu dem zu niedrigen Preis. Langfristig bedeutet das viel Aufwand und Markt-Preis-Kämpfe, die vermeidbar sind.

Richtige Strategie: Nutzen Sie das Konzept der ZOPA, gelangen Sie an die obere Grenze der Zone möglicher Einigungen. Verhandeln Sie den Preis bewusst von unten nach oben. Nicht mit einem eigenen Anker zu tief einsteigen, sondern im Dialog an die Grenze herantasten, bei der Abschluss und Marge stimmen. Dabei hilft der Altmannsberger Anker und die Preis-Lift-Strategie.

 

Mein Appell an alle Geschäftsführer (m/w/d) 

Trainieren Sie Ihre Teams nicht nur in Skills rund ums Produkt und Argumenten. Am Ende zählkt der Gewinn. Die wenigsten Coaches und Trainer haben eine taugliche Methoide anzubieten, die Preise hoch statt runter zu verhandeln. Rabatt geben kann jeder. Preisführung will gelernt sein. Nur wer die Situation erkennt, kann die richtige Strategie wählen.

Wenn Sie Interesse an einem Rabatt-Check oder einem Strategie-Workshop haben – schreiben Sie mir gern eine Nachricht besonders schnell auch als WhatsApp.

 

Schauen Sie auch mal im Einkauf rein: www.profitabler-Einkauf.de

 

Rabatte werden zu sorglös gewährt ohne eine Rabattstrategie zu haben

 

 

 

Variante 1: LinkedIn-Post für Entscheider im B2B-Vertrieb (z. B. Maschinenbau, Industrie, Dienstleistung)

 

Verhandeln Sie noch – oder verschenken Sie schon?

Rabatte im B2B-Geschäft können Margen sichern – oder ruinieren. Was heute oft als Kundenservice gilt, entpuppt sich bei genauerem Hinsehen als Gewinnvernichter.

Ich war viele Jahre auf der Einkaufsseite, heute begleite ich beide Seiten – vom Maschinenbauer über die Lebensmittelindustrie bis zum Softwaredienstleister. Immer wieder sehe ich dieselben drei Rabatt-Fallen:

  1. Der Kunde ist schon überzeugt – und bekommt trotzdem Nachlass.

  2. Der Kunde täuscht Interesse vor – und der Verkäufer verschenkt Marge.

  3. Der Kunde hat echte Alternativen – aber der Rabatt wird falsch dosiert.

 

Die Lösung? Klare Preisstrategie, situatives Verhandeln, sichere Margenführung.

Mit Methoden wie der Preis-Lift-Strategie und dem Altmannsberger Anker zeige ich Vertriebsteams, wie sie souverän verhandeln, ohne ständig in die Rabattspirale zu rutschen.

👉 Sie sind in der Geschäftsführung oder Vertriebsleitung und wollen wissen, wie gut Ihr Team mit Rabatten umgeht?

Lassen Sie uns einen Rabatt-Check machen oder sprechen Sie über ein Verhandlungstraining, das Gewinn bringt – nicht nur Abschlüsse.

📩 Nachricht genügt.

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1. Der Kunde ist kaufbereit – Rabatt schadet mehr, als er nützt

Wenn Ihr Kunde bereits klare Kaufsignale sendet, ist ein Rabatt nicht nur unnötig, sondern potenziell gefährlich. Er kann beim Kunden Zweifel wecken: „War der Preis vorher überhöht? Wie viel wäre noch drin gewesen?“ Die bessere Taktik: Bleiben Sie beim Angebotspreis. Zeigen Sie Sicherheit und stärken Sie die Entscheidung des Kunden, statt sie zu untergraben. Ein stabiler Preis signalisiert Qualität und Vertrauen – zwei zentrale Faktoren im B2B-Geschäft.