PROFITABLER VERKAUF
Wie Du im Vertrieb erfolgreich Preisverhandlungen mit Profi-Einkäufern führst – und nie wieder unnötige Nachlässe gibst.
„Preise mit Einkäufern erfolgreich verhandeln!“
Was gibt es für Dich und Dein Team Besseres, als vom Einkaufsprofi und Coach der Einkäufer die Taktiken für ein erfolgreiches und professionelles „Spiel“ um die besten Ergebnisse zu lernen?
„Im Herzen Einkaufsverhandler und leidenschaftlicher Purchasing-Profi – das beschreibt mich am besten. Jeden Tag ziehe ich als erfahrener Verhandler den Verkäufern die Nachlass-Hosen herunter und nutze dabei meine Expertise, um die besten Konditionen herauszuholen!“, sagt Urs Altmannsberger von sich und lacht freundlich.
Schau den Verhandlern gegenüber in die Karten und lerne, nur noch erforderliche Rabatte zu gewähren.
Acht von zehn Aufträgen werden zu billig abgeschlossen! Unnötig!
Schau den Verhandlern gegenüber in die Karten und lerne, nur noch erforderliche Rabatte zu gewähren. Damit steigerst Du Marge und Gewinn ohne zusätzliche Aufträge durch oftmals lästige Kundenkaltakquise oder schwierige Mengensteigerung bei bestehenden Kunden zu erreichen.
In den Trainings bekommst Du praxiserprobte (!) Handlungsmuster und präzise Sprachmuster präsentiert, die Du direkt im vertrieblichen Alltag von Preis- und Konditionsverhandlungen einsetzen kannst. Damit entschärfst Du den Stress der Frage: „Soll ich das geforderte Zugeständnis gewähren, soll ich einen weiteren Nachlass geben?“
Mehr Marge ohne mehr Aufwand – ein Geschenk für jedes Unternehmen!
Praxisbeispiel: Die Maschinen sind bezahlt, die Administration läuft … alles bleibt wie gehabt. Der Gewinn/die Marge jedoch steigen erkennbar. Hat das Unternehmen vorher 4 % Gewinn ausgewiesen, so wird allein durch die verbesserte Preisverhandlung des Verkaufs 1 % weniger Rabatt gewährt (oder noch besser). Damit steigt der Gewinn von 4 % auf 5 %. Die gleiche Gewinnsteigerung würde durch 25 % mehr Menge erreicht. Was 25 % mehr Maschinen, Personalbedarf, Produktionsmaterial, Kapital usw. bedeutet.
Professionelle Preisverhandlungen sind schnell erlernt und entsprechen einer viel schwieriger zu erreichenden Umsatzsteigerung um 25 %
Im Training schärfen wir Deine Analysefähigkeit, sodass Du verräterische Signale Deiner Gesprächspartner erkennst und sicher deuten kannst. Du und Dein Team lernen, Forderungen der Kunden und Einkäufer in drei Kategorien einzuteilen:
- 80 % Bluff: Oftmals ist eine Nachlassforderung des Kunden nur eine einkäuferische Sorgfaltspflicht ohne Konsequenzen. Egal ob Du den Nachlass gewährst oder nicht – das Ergebnis bleibt das gleiche. Na ja, fast! Denn gewährte Nachlässe schmälern den Vertriebserfolg und zwingen zur Kundenakquise.
- 20 % Echte Notwendigkeit: In bestimmten Situationen ist ein Nachlass unvermeidbar, um den Auftrag zu sichern. Unsere psychologischen Gefahrensensoren gaukeln Dir jedoch zu oft vor, es sein ein Auftrag, bei dem es auf den Preis ankommt. Diesem Urinstinkt darfst Du nicht blind vertrauen. Mit der Altmannsberger-Methodik räumst Du auf und hast klare Sicht nach vorn!
- 35 % Messlatte für die präferierte Lösung: In den seltenen Fällen, in denen der Kunde unabhängig von Deinem Angebot woanders kauft, spielst Du die untergeordnete Rolle einer Messlatte für die präferierte Lösung.
In Summe 135 %? ist da ein Rechenfehler? Der Wert ist bewußt provokant gewählt, da Du mit den überstehenden 35 % ganz anders vorgehen solltest. In 35 % der Anfragen sind Angebote nur eine Messlatte für eine ohnehin schon getroffene Entscheidung – leider eine Entscheidung gegen Dein Angebot. Da ist es gut, es rechtzeitig zu wissen und die eigenen Bemühungen zielgerichtet einzusetzen. Bei „unmöglichen Aufträgen“ gilt es zuerst die Basis zu verändern, sodass eine realistische Chance auf den Auftrag besteht. Alternativ: Spar Deine Zeit und kümmere Dich um die erreichbaren 100 %.
FAZIT:
Durch eine Differenzierung: Bluff-Notwendigkeit-Messlatte können Sales Professionals effektiver auf Kundenanfragen reagieren und somit langfristig den eigenen Verkaufserfolg steigern. Mehr Marge ohne mehr Arbeit. Gewähre nur noch Rabatte, wenn sie zum Vorteile Deiner Ziele und Deiner Firma beitragen.
Zufriedene Kunden
Sascha Meyer,
Geschäftsführer eines renommierten Unternehmens.
„Vermeiden von unnötigen Rabatten – näher an der Praxis geht nicht!“
Michael Wozny,
CEO eines kanadischen Leasinggebers
„Deutlich mehr Umsatz und überproportional mehr Marge“
„Zu teuer!“ – Verkäufer plagen sich mit der Preisabwärtsspirale ab. Doch ist es wirklich sinnvoll, in der Verhandlung das geforderte Zugeständnis anzubieten?
Stell Dir die wichtigste aller Fragen in der Preisverhandlung:
„Ändert ein zusätzlicher Rabatt die Entscheidung meines Kunden?“
Preisabwärtsspirale
Urs Altmannsberger gibt Dir die Antwort aus dem Blickwinkel des erfahrenen Einkaufsprofis. Nicht nur, dass er seit Urzeiten als Preisverhandler auf der Einkaufsseite bei internationalen Unternehmen tätig ist, er hat zudem tausende Einkäuferinnen und Einkäufer im In- und Ausland trainiert und kennt deren Vorgehensweisen.
Warum ist diese Kenntnis so wichtig für Dich? „Kennst Du einen, kennst Du alle“ trifft bei Verhandlungen im Einkauf nicht zu. Branchengepflogenheiten und Personality können ganz unterschiedlich sein.
Verschaffe Dir mit dem Training oder Buch direkt einen weitreichenden Kenntnisschatz, damit Du künftig keine Angst mehr haben musst, wenn es heißt: „Inhaltlich kommt Ihr Angebot in Frage, über den Preis müssen wir aber nochmal reden!“
Tipp: Kauf die Katze „Kurs bei Urs“ nicht im Sack. Schau Dir zuerst einige gratis Leseproben aus seinem Buch Verhandlungstraining für Verkäufer an und entscheide dann selbst, ob das Deine Vorstellungen trifft.
Weitere Stimmen von Geschäftsführern und Vertriebsleitern weltbekannter Unternehmen:
Jörg Hohlfeld,
Beratung-Coaching-Seminare
„Urs ist ein Profi im Verhandeln, den ich aus meinen früheren Verhandlungsgesprächen mit ihm nur wärmstens empfehlen kann!“
Gabi Jung,
Sie betreute den Kunden, bei dem Urs jahrelang als Einkaufsleiter tätig war
„Mir war gar nicht bewusst, dass man den Ablauf einer gelungenen Preisverhandlung so klar und deutlich strukturieren, beschreiben und erlernen kann.“
Christopher Knebel,
Key Account Manager
„Herr Altmannsberger hat seine Inhalte inhaltlich und didaktisch auf höchstem Niveau vermittelt und dabei viele Anekdoten aus vergangenen Situationen als Einkäufer gekonnt einfließen lassen.“
Volker Nordberg,
Chief Sales Officer
„Mit seinen Tipps erkennen wir Verkäuferinnen und Verkäufer präzise, wo die Grenze zwischen notwendigen und verschenken Zugeständnissen liegt. “
David Cerny,
Director Sales & Service
„Durch den ‘Kurs bei Urs‘ verhandeln unsere Vertriebler:innen effizienter und auf Augenhöhe mit dem professionellen Einkauf.“
Dr. Stephan Binder,
Geschäftsführer und Innovationspreisträger
„Die Erkenntnisse aus Trainings und Buch von Urs sind der Game-Changer schlechthin!“
Frank Christel,
Vertriebsleiter
„Schön, dass sich Urs Altmannsberger für den Verkauf öffnet. Als internationaler Einkaufsprofi ist er der richtige Trainingspartner für schwierige Preisverhandlungen.“
Julius Jehn,
Key Account Manager
„Urs hat alle Inhalte wahnsinnig kompetent vermittelt. Insgesamt hat das Training auf jeden Fall einen Fortschritt und neue Erkenntnisse gebracht.“
