PROFITABLER VERKAUF

Wie Du im Vertrieb erfolgreich Preisverhandlungen mit Profi-Einkäufern führst – und nie wieder unnötige Nachlässe gibst.

„Preise mit Einkäufern erfolgreich verhandeln!“

Was gibt es für Dich und Dein Team Besseres, als vom Einkaufsprofi und Coach der Einkäufer die Taktiken für ein erfolgreiches und professionelles „Spiel“ um die besten Ergebnisse zu lernen?

„Im Herzen Einkaufsverhandler und leidenschaftlicher Purchasing-Profi – das beschreibt mich am besten. Jeden Tag ziehe ich als erfahrener Verhandler den Verkäufern die Nachlass-Hosen herunter und nutze dabei meine Expertise, um die besten Konditionen herauszuholen!“, sagt Urs Altmannsberger von sich und lacht freundlich.

Schau den Verhandlern gegenüber in die Karten und lerne, nur noch erforderliche Rabatte zu gewähren.

Acht von zehn Aufträgen werden zu billig abgeschlossen! Unnötig!

Schau den Verhandlern gegenüber in die Karten und lerne, nur noch erforderliche Rabatte zu gewähren. Damit steigerst Du Marge und Gewinn ohne zusätzliche Aufträge durch oftmals lästige Kundenkaltakquise oder schwierige Mengensteigerung bei bestehenden Kunden zu erreichen.

Kevin Freier
Kevin Freier
2024-05-17
Aus der Praxis für die Praxis! Ich durfte über meinen Arbeitgeber in den Genuss kommen, ein mehrtägiges Praxistraining bei Urs zu absolvieren. Es wird sofort deutlich, dass Urs weiß wovon er spricht. Ich komme aus der Bauindustrie und bin als strategischer Einkäufer tätig. Hier bin regelmäßig in herausfordernden Verhandlungssituationen involviert. Wir haben über aktuelle, unangenehme Verhandlungssituationen aus dem beruflichen Tagesgeschäft gesprochen und diese dann in möglichst realitätsnahen Rollenspielen simuliert. Durch die Videoaufzeichnungen während der Verhandlungen konnte man anschließend alles noch einmal detailliert reflektieren. Gerade im Hinblick auf die eigene Körpersprache während einer Verhandlung war das Training gold wert! Urs kann sowohl die Einkäufer- als auch die Verkäuferbrille aufsetzen. Ich habe beide Bücher (Profitabler Einkauf, Profitabler Verkauf) gelesen und kann auch diese vorbehaltslos weiterempfehlen. Ideal als "Verhandlungsbibel" um das Erlernte nochmal nachzuschlagen. Danke dir, Urs!
Alexa Hurka - Performance & Consulting
Alexa Hurka - Performance & Consulting
2024-05-03
Urs und sein Coaching war unglaublich hilfreich für mich. Ich konnte alles direkt anwenden und in meinen Alltag integrieren. Er ist nicht nur äußerst kompetent sondern auch sehr empathisch und steht einem immer mit Rat und Tat zur Seite. Im Moment lese ich wieder einmal eines seiner Bücher und bin begeistert von dessen Mehrwert. Ich kann Urs vorbehaltslos empfehlen und mache dies auch regelmäßig. Danke dir Urs, für die gute Zusammenarbeit und auf die Weitere. Alles Liebe Alexa
Dominik Ühleke
Dominik Ühleke
2024-05-02
Urs Altmannsberger ist Praktiker. Also einer, der nicht drumherum redet, sondern auf den Punkt kommt, dass ich auch gleich in die Umsetzung kommen kann. Großartig finde ich, dass Urs die Einkäufer- und die Verkäuferbrille aufsetzen kann und so einen maximalen Mehrwert im Coaching liefert.
Finn Breuer
Finn Breuer
2024-04-18
Urs ist eine echte Macht, wenn es um Verhandlungsführung geht. Sein Credo: "1% geht immer!" Und er hält, was er verspricht! Ich kenne Urs aus unserem gemeinsamen Netzwerk von Top-Unternehmern aus der Region. Eine echte 5-Sterne-Empfehlung!
Carlos Barbancho
Carlos Barbancho
2024-04-16
Ich hatte das Vergnügen, Urs bei meinem Erstkontakt kennenzulernen und war beeindruckt von seinem fundierten Fachwissen und seiner professionellen Herangehensweise. Urs Altmannberger ist ein kompetenter und erfahrener Verhandlungstrainer.
Gerd Wernicke
Gerd Wernicke
2024-04-07
Preisverhandlungen sind maßgebliche Möglichkeiten den Erfolg jedes Unternehmens zu steigern. Urs Altmannsberger ein Spezialist und absoluter Profi mit langjähriger Erfahrung auf diesem Gebiet.
Alena Balles
Alena Balles
2024-03-26
Urs ist ein sehr sympathischer Trainer. Das Training wurde auf Augenhöhe durchgeführt und wird mir definitiv in meiner beruflichen Zukunft weiterhelfen. Vielen Dank!!
Srecko Rozman
Srecko Rozman
2024-03-18
Das individuelle Training mit Urs ist ein Game Changer. Nicht billig, aber jeden Euro wert! Von der ersten Minute weiter sieht man, dass man von einem Profi-Verhandler aus der Praxis zu tun hat! Trotz meinen Erfahrungen im Sales in B2B Bereich ist nach dem individuellen Coaching die Verhandlungswelt viel leichter. Die Taktiken und Methoden sind sehr wirkungsvoll und universell wie auch leicht anwendbar. Nochmals Danke Urs für das wertvolle Wissen und deine Tipps anhand aller meiner Praxisbeispiele, bei denen du mir im Laufe des Trainings geholfen hast!
Florian A.
Florian A.
2024-03-06
Urs ist ein sehr erfahrener Einkäufer, Verhandler und Trainer mit vielen War-Stories und mit einem unerschöpflichen Repertoire an Auswegen aus schwierigen Verhandlungssituationen. Besonders die menschliche Sicht auf Einkäufer geholfen: Was möchte sie/er erreichen? Das ist nicht immer nur der niedrigste Preis! Mit gutem Verständnis der Situation ein etwas Kreativität kann man das Beste für beide Seiten auf den Tisch bringen.
Thorsten Pinnow
Thorsten Pinnow
2024-02-13
Besonders hervorheben möchte ich den Paradigmenwechsel in der Nachlassverhandlung zwischen Einkäufern und Verkäufern. Ich kann den Kurs bei Urs wärmstens empfehlen.

In den Trainings bekommst Du praxiserprobte (!) Handlungsmuster und präzise Sprachmuster präsentiert, die Du direkt im vertrieblichen Alltag von Preis- und Konditionsverhandlungen einsetzen kannst. Damit entschärfst Du den Stress der Frage: „Soll ich das geforderte Zugeständnis gewähren, soll ich einen weiteren Nachlass geben?“

Mehr Marge ohne mehr Aufwand – ein Geschenk für jedes Unternehmen!

Praxisbeispiel: Die Maschinen sind bezahlt, die Administration läuft … alles bleibt wie gehabt.  Der Gewinn/die Marge jedoch steigen erkennbar. Hat das Unternehmen vorher 4 % Gewinn ausgewiesen, so wird allein durch die verbesserte Preisverhandlung des Verkaufs 1 % weniger Rabatt gewährt (oder noch besser). Damit steigt der Gewinn von 4 % auf 5 %.  Die gleiche Gewinnsteigerung würde durch 25 % mehr Menge erreicht. Was 25 % mehr Maschinen, Personalbedarf, Produktionsmaterial, Kapital usw. bedeutet.

Professionelle Preisverhandlungen sind schnell erlernt und entsprechen einer viel schwieriger zu erreichenden Umsatzsteigerung um 25 %

Im Training schärfen wir Deine Analysefähigkeit, sodass Du verräterische Signale Deiner Gesprächspartner erkennst und sicher deuten kannst. Du und Dein Team lernen, Forderungen der Kunden und Einkäufer in drei Kategorien einzuteilen:

  • 80 % Bluff: Oftmals ist eine Nachlassforderung des Kunden nur eine einkäuferische Sorgfaltspflicht ohne Konsequenzen. Egal ob Du den Nachlass gewährst oder nicht – das Ergebnis bleibt das gleiche. Na ja, fast! Denn gewährte Nachlässe schmälern den Vertriebserfolg und zwingen zur Kundenakquise.
  • 20 % Echte Notwendigkeit: In bestimmten Situationen ist ein Nachlass unvermeidbar, um den Auftrag zu sichern. Unsere psychologischen Gefahrensensoren gaukeln Dir jedoch zu oft vor, es sein ein Auftrag, bei dem es auf den Preis ankommt. Diesem Urinstinkt darfst Du nicht blind vertrauen. Mit der Altmannsberger-Methodik räumst Du auf und hast klare Sicht nach vorn!
  • 35 % Messlatte für die präferierte Lösung: In den seltenen Fällen, in denen der Kunde unabhängig von Deinem Angebot woanders kauft, spielst Du die untergeordnete Rolle einer Messlatte für die präferierte Lösung.

In Summe 135 %? ist da ein Rechenfehler? Der Wert ist bewußt provokant gewählt, da Du mit den überstehenden 35 % ganz anders vorgehen solltest. In 35 % der Anfragen sind Angebote nur eine Messlatte für eine ohnehin schon getroffene Entscheidung – leider eine Entscheidung gegen Dein Angebot. Da ist es gut, es rechtzeitig zu wissen und die eigenen Bemühungen zielgerichtet einzusetzen. Bei „unmöglichen Aufträgen“ gilt es zuerst die Basis zu verändern, sodass eine realistische Chance auf den Auftrag besteht. Alternativ: Spar Deine Zeit und kümmere Dich um die erreichbaren 100 %.

FAZIT:

Durch eine Differenzierung: Bluff-Notwendigkeit-Messlatte können Sales Professionals effektiver auf Kundenanfragen reagieren und somit langfristig den eigenen Verkaufserfolg steigern. Mehr Marge ohne mehr Arbeit. Gewähre nur noch Rabatte, wenn sie zum Vorteile Deiner Ziele und Deiner Firma beitragen.

Profitabler Verkauf:
Der neue Bestseller von Urs Altmannsberger

Alles wieder auf Kette: Wie Vertriebsprofis Lieferkettenprobleme im Verkauf zu Gold machen und die eigene Lieferfähigkeit sicherstellen

Zufriedene Kunden

Testimonial Sascha Meyer

Sascha Meyer,
Geschäftsführer eines renommierten Unternehmens.

„Vermeiden von unnötigen Rabatten – näher an der Praxis geht nicht!“

Testimonial Michael Wozny

Michael Wozny,
CEO eines kanadischen Leasinggebers

„Deutlich mehr Umsatz und überproportional mehr Marge“

„Zu teuer!“ – Verkäufer plagen sich mit der Preisabwärtsspirale ab. Doch ist es wirklich sinnvoll, in der Verhandlung das geforderte Zugeständnis anzubieten?

Stell Dir die wichtigste aller Fragen in der Preisverhandlung:

 „Ändert ein zusätzlicher Rabatt die Entscheidung meines Kunden?“

Preisabwärtsspirale

Preisabwärtsspirale

Urs Altmannsberger gibt Dir die Antwort aus dem Blickwinkel des erfahrenen Einkaufsprofis. Nicht nur, dass er seit Urzeiten als Preisverhandler auf der Einkaufsseite bei internationalen Unternehmen tätig ist, er hat zudem tausende Einkäuferinnen und Einkäufer im In- und Ausland trainiert und kennt deren Vorgehensweisen.

Warum ist diese Kenntnis so wichtig für Dich? „Kennst Du einen, kennst Du alle“ trifft bei Verhandlungen im Einkauf nicht zu. Branchengepflogenheiten und Personality können ganz unterschiedlich sein.

Verschaffe Dir mit dem Training oder Buch direkt einen weitreichenden Kenntnisschatz, damit Du künftig keine Angst mehr haben musst, wenn es heißt: „Inhaltlich kommt Ihr Angebot in Frage, über den Preis müssen wir aber nochmal reden!“

Tipp: Kauf die Katze „Kurs bei Urs“ nicht im Sack. Schau Dir zuerst einige gratis Leseproben aus seinem Buch Verhandlungstraining für Verkäufer an und entscheide dann selbst, ob das Deine Vorstellungen trifft.

Weitere Stimmen von Geschäftsführern und Vertriebsleitern weltbekannter Unternehmen:

Jörg Hohlfeld
Jörg Hohlfeld,
Beratung-Coaching-Seminare

„Urs ist ein Profi im Verhandeln, den ich aus meinen früheren Verhandlungsgesprächen mit ihm nur wärmstens empfehlen kann!“

Testimonial Gabi Jung
Gabi Jung,
Sie betreute den Kunden, bei dem Urs jahrelang als Einkaufsleiter tätig war

„Mir war gar nicht bewusst, dass man den Ablauf einer gelungenen Preisverhandlung so klar und deutlich strukturieren, beschreiben und erlernen kann.“

 

Christopher Knebel,
Key Account Manager

„Herr Altmannsberger hat seine Inhalte inhaltlich und didaktisch auf höchstem Niveau vermittelt und dabei viele Anekdoten aus vergangenen Situationen als Einkäufer gekonnt einfließen lassen.“

Testimonial Volker Nordberg
 

Volker Nordberg,
Chief Sales Officer

„Mit seinen Tipps erkennen wir Verkäuferinnen und Verkäufer präzise, wo die Grenze zwischen notwendigen und verschenken Zugeständnissen liegt. “

Testimonial David Cerny
David Cerny,
Director Sales & Service

„Durch den ‘Kurs bei Urs‘ verhandeln unsere Vertriebler:innen effizienter und auf Augenhöhe mit dem professionellen Einkauf.“

Testimonial Stephan Binder
Dr. Stephan Binder,
Geschäftsführer und Innovationspreisträger

„Die Erkenntnisse aus Trainings und Buch von Urs sind der Game-Changer schlechthin!“

Testimonial Frank Christel
Frank Christel,
Vertriebsleiter

„Schön, dass sich Urs Altmannsberger für den Verkauf öffnet. Als internationaler Einkaufsprofi ist er der richtige Trainingspartner für schwierige Preisverhandlungen.“

Julius Jehn,
Key Account Manager

„Urs hat alle Inhalte wahnsinnig kompetent vermittelt. Insgesamt hat das Training auf jeden Fall einen Fortschritt und neue Erkenntnisse gebracht.“