So geht Preisverhandlung!

Grüß Dich, ich bin‘s, der Urs Altmannsberger und Du kannst von mir eine Menge über Preisverhandlungen aus dem Blickwinkel Deiner „Gegner“ lernen.

Eins vorweg: Vermutlich gibst Du in 8 von 10 Fällen ein zu hohes Zugeständnis weiter. Das ist nicht nötig und DU bremst damit Deinen Erfolg.

Stell Dir mal vor, Du würdest jeden Vertrag genau so auf dem Punkt abschließen, dass der Kunden mit dem Angebot glücklich ist, Du aber keinen Cent zu viel vom Preis nachgelassen hast.

Du wirst in diesem Fall Deine Umsatz und Margenziele mit weniger Aufträgen erreichen. Statt mit heraushängender Zunge dem nächsten potentiellen Kunden hinterher zu hecheln, hast Du schon Feierabend. Durchaus eine Situation, die ich Dir gönnen möchte.

Was Du dazu tun musst? – Nicht viel!

Alles bleibt gleich, allein nur die Preisverhandlung führst Du anders. Du nutzt das Altmannsberger Methoden Set und triffst das Optimum.

• Ich stelle Deine Preisverhandlungen auf den Kopf! Bisher gab es das Erstangebot, das reduzierte zweite Angebot und dann womöglich weitere Zugeständnisse. Immer mit der Unsicherheit: „Was passiert, wenn ich nein sage?“
  Mit meinem Ansatz wirst Du nur dann ein Zugeständnis anbieten, wenn es wirklich nötig ist. Und das eben nicht am Anfang der Verhandlung sondern am Ende, wenn klar ist, dass Du den Auftrag zu einem niedrigeren Preis sichern kannst.
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• Ich stelle die Entscheidung auf den Kopf. Bisher sagte Dir der Einkauf: „Wir werden die Angebote Ihrer Wettbewerber bis Freitag zusammen haben und dann die Entscheidung treffen!“ Du befindest Dich in der von mir sogenannten Black-Box. Du weißt nicht was hinter den Kulissen passiert und kannst nur schwer eine Prognose abgeben, ob Du den Auftrag in der Tasche hast, wirklich ein Vergleich stattfindet oder Du schon längst verloren hast und der Einkauf nur höflich nein sagen möchte. Künftig würdest Du herausfinden, zu welchen Bedingungen Du den Auftrag sicher in die Hand bekommst. Es wäre dann an Dir, die Entscheidung zu treffen! Richtig gelesen: Du wirst der Entscheider sein. Du wirst sagen: „Ja ok, ich lasse mich darauf ein!“, oder „Nein, das ist mir eine zu geringe Gegenleistung. Ich verzichte!“
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• Die Methoden sind zu 100 % aus dem Blickwinkel des Einkaufsverhandlers entwickelt und getestet. Damit unterscheidet es sich fundamental von allem bisher dagewesenen.
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• Nur was in der Praxis funktioniert, kommt hier rein! Du erhältst eine klare Anleitung, was Du zu sagen, zu tun, bleiben lassen sollst. Die Regieanweisung ist nicht abstrakt: „hol das Optimum raus“, sondern ungewöhnlich konkret: „Stelle die Frage …, beobachte dann ob die Reaktion A oder B ist. Bei A machst Du … und bei B … probierst Du noch … aus.“
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• Du erhältst zum Beispiel den Zeitfresser-Test, mit dem Du die oft zitierten „Toten Pferde“ frühzeitig aus Deinem Kalender streichen kannst und Deine Zeit folgerichtig viel effizienter nutzen wirst. Dein Frust über verlorene Auftrüge wird damit erheblich reduziert, wenn nicht sogar auf Null gebracht. Du wirst begeistert sein und Deine Umwelt wird merken, dass Du irgendwas richtiger/anders/freudiger machst als vorher.
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• Mit den einkäuferische Detektivfragen, erkennst Du Deinen Start-Ziel-Weg. Du ziehst ihn buchstäblich aus dem Verhandlungs-Nebel. Wo bisher Ungewissheit steht, hast Du künftig freien Blick bis an den Horizont.
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• Klar gibt es auch Kunden, die zum jetzigen Angebotspreis nicht kaufen und es mit der Nachverhandlung bitter ernst meinen. Damit Du künftig treffgenau entscheidest „Nachlass, ja oder nein?“ erhältst Du die aus dem Mauerbrecher des Einkaufes entwickelte Methode des Mauertests. Würde es der Kunde am Preis scheitern lassen? Wenn das der Tatsache entspricht, entscheidest Du, ob weiter verhandelt wird. Wenn Deine Auftragsbücher randvoll sind, verzichtest Du auf die weniger interessanten Aufträge. Hast Du dagegen noch Kapazitäten frei, lässt Du Dich auf eine Preisverhandlung ein. Und dann mit der …
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• … Altmannsberger-Methode des Hochverhandelns. Die nicht enden wollende Preis-abwärts-Spirale kennst Du zu genüge. Entweder kämpft Dein Wettbewerber mit harten Bandagen und will sich den Auftrag durch Dumpingpreise „kaufen“ oder es ist der Kunde, der ein zusammengestrichenes Budget hat, gleichzeitig aber die volle Leistung wünscht. Die Folter dabei: Du bekommst keinen Zielpreis oder Wettbewerbspreis genannt, weil der Einkauf immer weiter runter will. Für den wäre es ein kapitaler Fehler, die Abwärtsspirale durch eine eigenen Preisnennung zu früh zu stoppen. Daher folgt auf das eine „zu Teuer“ gleich das nächste „immer noch zu teuer“
  Damit ist Schluss! Zumindest wenn Du die Methode Hochverhandeln anwendest. Dann nämlich wirst Du einen Boden in das Fass ohne Boden einziehen und von dem Moment an ausloten, wie hoch der Kunde preislich bereit ist mitzugehen. Was ein Erfolg! Was eine Entspannung!

Jetzt hast Du das oder ein ähnliches Versprechen schon oft gehört. Doch wer hat es wirklich gehalten? Das ist ein Problem für Dich und damit auch für mich.

Wie kann ich Dich davon überzeugen, dass mein Angebot zum einen eine echte Lösung für Deine schweren Preisverhandlungen darstellt und eben kein leeres Versprechen ist?

Ich biete Dir 3 Lösungen an:
1) Telefonat mit mir
2) Leseproben aus meinem Buch, dass genau die Inhalte anbietet, wie meine Trainings – nur eben zwischen zwei Buchrücken.
3) Die wöchentliche Hotline, bei der Du Deine Fragen stellen kannst und mir damit auf den fachlichen Zahn fühlst. Gleichzeitig wirst Du erkennen, ob meine Methoden in Deiner Praxis Erfolg haben oder ein Flop sind.