Im Zweifel bist DU der USP!

In meinen Preisverhandlungs-Trainings für Verkäuferinnen und Verkäufer bin ich immer wieder aufs Neue erstaunt: Die meisten Mitarbeitenden im Außendienst oder Vertriebsinnendienst gehen davon aus, dass die eigenen Produkte sogenannte Commodity-Produkte sind. Also Produkte, die leicht austauschbar sind und unter starkem Wettbewerbsdruck stehen. Doch diese Einschätzung ist meist falsch!

Weißt Du mit Sicherheit, ob Dein Produkt ein Commodity-Produkt oder ein besonderes Produkt ist?
Besitzt es einen USP oder nicht?

Commodity-Produkte USP = Unique Selling Proposition oft auch Unique Selling Point

=> Das ist für Deine nächste Preisverhandlung sicher sehr bedeutend, denn nur mit einer klaren Kenntnis darüber entkommst Du der Preisabwärtspirale!

Lass Dir vom Einkaufsleiter und Kunden gesagt sein: Das Gut, das gehandelt wird, besteht aus weit mehr als nur dem nackten Produkt. Leider schätzen wir das für unsere eigenen Produkte aber falsch ein.

Würde Urs Dir gegenüber behaupten: “Jede Dreizimmerwohnung mit 90 Quadratmetern Wohnfläche ist gleich!“, weißt Du sofort, dass das nicht stimmt. Eine Immobilie ist mehr als deren technische Daten. Allein schon die Lage und der Zustand machen große Unterschiede. Dazu kommt noch die Nachbarschaft. Wer will schon neben der Familie Flodder wohnen? Aber auch neben Orlando Bloom zu wohnen kann vor- und nachteilig sein.

Das gleiche gilt für Deine Produkte! Die technischen Daten sind das eine … aber eben nur das eine. Darüber hinaus gibt es viele weitere Kriterien … die anderen.

Commodity und der Schmerz der Preisverhandlung

Die Crux bei Commodity-Produkten ist die vermeintliche (!) Profillosigkeit des Produktes und die einfache Vergleichbarkeit der geforderten Preise mit Wettbewerbsprodukten. Die Verkäuferinnen und Verkäufer gehen davon aus, dass ein Wechsel von Lieferant A zu Lieferant B ohne jedes Hindernis möglich ist. Allein der endgültige Preis würde entscheiden, wer den Zuschlag bekommt. Damit ist der Preiskampf eröffnet und Deine Marge und natürlich auch der Umsatz sinkt. Merkmal dieses Preiskampfes sind stetig sinkende Preise, die generell erst an der Schmerzgrenze haltmachen.

Die Schmerzgrenze bei Preisverhandlungen

Nun hat aber jedes Unternehmen eine andere Idee davon, wo seine Schmerzgrenze für ein spezifisches Produkt liegt. Einige kalkulieren noch mit einem gesunden Gewinn, was auch langfristig funktionieren würde. Andere sind eher panisch und kalkulieren nur noch mit dem geringeren Schaden. Das schadet Dir und Deiner Preisverhandlung!

Dabei muss Du diese Preis-Drückerei nicht ungeprüft (!) stattgeben. Verkäuferinnen und Verkäufer glauben zumeist, dass Einkäufer die Preisschraube in Gang setzen. Das stimmt aber nicht. Meistens sind es die Verkäufer:innen, die sich gegenseitig unterbieten – der Einkauf schaut nur zu.

Ob Dein Produkt ein Commodity-Gut ist oder nicht, kannst Du in der nächsten Hotline von mir einschätzen lassen. Die Hotline ist sowieso gratis. Du sagst, was für ein Produkt Du hast und ich sage Dir live, wie ich die Situation aus dem Blickwinkel des Einkäufers einschätze. Lass uns reden! Hier ist der Link zur gratis Hotline:

Ich möchte mir Dir einen Tausch machen. Sag mir, was Du davon hältst:

      1. Du meldest Dich bei mir
      2. Ich sage Dir, wie Du ab sofort unnötige Abwärtsspiralen erkennst
      3. Mehr noch: Ich sage Dir, wie Du gute, schlechte und unmögliche Aufträge identifizierst
      4. Im Gegenzug gibst Du mir einen Bruchteil dessen, was Du dadurch erreichst

=> Das ist DER DEAL Deines Preis-Verhandler-Lebens!

Melde Dich: https://altmannsberger.activehosted.com/f/15

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Du möchtest erfahren, woher Du schon von Beginn an erkennst, ob Du der ausgewählte Verkäufer bist?
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