3 Gründe, warum du nicht zum Listenpreis verkaufen solltest

Kennst Du Tim Taxis, den Experten für Kaltakquise? Der verkauft zum Listenpreis. Das ist so weit OK, er benötigt aber eine hochwertige Dienstleistung, um die damit verbundene Hürde zu überwinden. Leichter ist es, das Wort Listenpreis gar nicht erst ins Gespräch zu bringen.

Ich zeige Dir heute, wie Du richtig mit dem Listenpreis umgehst und wann der richtige Moment für einen Nachlass gekommen ist.

(1) Einkäuferinnen und Einkäufer reagieren allergisch auf Listenpreise

Ein Nachlass ist wie eine Anerkennung. „Weil Sie es sind“ oder „aufgrund Ihres hohen Umsatzes“ zeigt dem Verhandler auf Einkaufsseite, dass er was besonderes ist. Anders herum: Wenn Du zum Listenpreis verkaufst, bekommt Dein Gegenüber das Gefühl vermittelt, einer Sonderbehandlung nicht würdig zu sein. Einige Kunden werden dann trotzig sein, die anderen werden sogar aufmüpfig. Zwei Reaktionen, die einen reibungslosen Verkaufsprozess behindern. Das kannst Du vermeiden, auch ohne einen echten Nachlass zu geben!

So denken Einkäufer:innen:

Der Listenpreis ist ein …
– Wunschpreis ohne Realitätsnähe
– Preis zur Abwehr von Kunden, die nur eine Einheit kaufen wollen
– Verhandlungsbasis, von der aus Preisverhandlungen gestartet werden
– Indikationspreis oder Orientierungspreis, der eine ungefähre Richtung zeigt, ob ein Produkt überhaupt in Frage kommt.

(2) Nachlass ist in meinen Augen ein MUSS bei Business-Angeboten

Als Einkäufer möchte ich ab dem Moment einen Nachlass, ab dem ich die minimalste Umsatzmenge überschreite. Wenn ich also einen Stuhl kaufe, könnte der Listenpreis noch OK sein. Sobald ich aber 6 Stühle bestelle, erwarte ich einen besseren Preis. Zum einen muss nur ein administrativer Verkaufsprozess durchlaufen werden (es ist effizienter 1x sechs Stühle zu verkaufen, statt 6x einen Stuhl. Logisch. Und das soll sich eben auch im Angebot zeigen.

Ein Nachlass muss nicht ein Nachlass sein!

Hä? Was?

Richtig gelesen! Ein gewährter Nachlass sollte so gestaltet sein, dass nach wie vor Dein angemessener Wunschpreis möglich ist. Eh klar wirst Du sagen. Der Nachlass wird vorher einkalkuliert und nachher wieder abgezogen. Plane den Listenpreis immer so, dass er Dir einen Spielraum lässt und eine einmalige Anpassung an die individuelle Kundensituation möglich ist. Ich wollte das nur nochmal erwähnt haben. Anstatt also den wertvollen Kunden also durch „kein Nachlass“ zu beleidigen, schlägst Du für weniger wertvolle Kunden einen Zuschlag oben auf. Wenn Du dazu Fragen hast, melde Dich per Telefon bei mir 0151-16779000.

(3) Der richtige Zeitpunkt für Nachlässe

In den Preisverhandlungstrainings stellen die Teilnehmerinnen und Teilnehmer oft die Frage: WANN sollen wir einen Nachlass geben? Wann innerhalb der Zeitspanne zwischen Anfrage und (erhofftem) Auftrag soll der Rabatt ausgesprochen werden?

Wir Einkäuferinnen und Einkäufer nehmen Listenpreise wie gesagt nicht ernst. Wir sind es schlichtweg gewohnt und erwarten auch, dass der Listenpreis ungefragt, noch vor der eigentlichen Preisverhandlung nach unten korrigiert wird.

=> Daraus folgt, dass zu irgendeinem Zeitpunkt ein individueller Preis ausgesprochen werden sollte!
Doch wann ist ein besonders geeigneter Zeitpunkt?

Im ersten Schritt signalisierst Du, dass es ein Preisgespräch geben wird. Das beruhigt Deinen Kunden und den Einkauf.

Dann setzt Du meine Altmannsberger-UM-Technik ein.

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