An diesen 3 Warnsignalen erkennen Sie, dass Ihr Team zu günstig anbiete

Im Beratungsgeschäft ist der richtige Preis ein entscheidender Erfolgsfaktor. Dennoch zeigt die Praxis, dass viele Unternehmen ihre Leistungen zu günstig anbieten. Die Folge: entgangene Margen, hohe Auslastung bei geringer Profitabilität und eine unterschätzte Marktposition. Dabei gilt: Wer den Wert seiner Dienstleistung richtig einschätzt und kommuniziert, kann mit der gleichen Arbeit mehr Gewinn erzielen – ohne zusätzliche Belastung für das Team.

Doch wie erkennen Sie, ob Ihre Preise zu niedrig angesetzt sind? Hier sind drei klare Indikatoren, die darauf hindeuten, dass Sie an Ihrer Preisstrategie arbeiten sollten:

1. Kunden sind mit dem Angebot zufrieden, ohne zu verhandeln

Wenn Kunden Ihre Angebote sofort akzeptieren, ist das auf den ersten Blick ein positives Signal. Es spart Zeit und vereinfacht den Verkaufsprozess – doch Vorsicht: Fehlt jegliche Diskussion über den Preis, könnte dies bedeuten, dass Ihr Angebot unter dem wahrgenommenen Wert Ihrer Leistung liegt, zu günstig ist.

Gerade im hochpreisigen Beratungsgeschäft erwarten Kunden in der Regel Verhandlungsspielraum. Sie wissen, dass qualitativ hochwertige Dienstleistungen ihren Preis haben. Akzeptiert ein Kunde Ihren ersten Vorschlag ohne Fragen oder Nachverhandlungen, deutet dies darauf hin, dass Sie möglicherweise unter Ihrem Marktwert agieren.

Was können Sie tun?

Prüfen Sie Ihre bisherigen Abschlüsse und fragen Sie sich, wie oft und in welcher Intensität Preisverhandlungen geführt wurden. Wenn Sie feststellen, dass diese selten oder gar nicht vorkommen, sollten Sie Ihre Preisgestaltung überdenken. Setzen Sie ein Preisniveau an, das den Wert Ihrer Dienstleistung angemessen widerspiegelt – Kunden, die den Mehrwert erkennen, sind bereit, entsprechend zu investieren.

2. Ihre Auslastung liegt konstant über 80 %

Eine hohe Auslastung wird oft als Erfolgszeichen gewertet. Tatsächlich kann sie aber auch ein Alarmsignal sein, insbesondere wenn Ihre Teams dauerhaft an der Kapazitätsgrenze arbeiten. Hohe Auslastung ohne entsprechende Margenoptimierung ist ein klares Indiz dafür, dass Sie zu günstig anbieten.

Eine Überauslastung hat gleich mehrere negative Folgen:

•Ihr Team hat keine Kapazitäten für lukrativere Projekte.

•Die Qualität der Arbeit leidet, da Ressourcen knapp werden.

•Es bleibt kaum Spielraum für strategisches Wachstum oder Innovation.

Die Lösung?

Erhöhen Sie Ihre Preise gezielt, um die Nachfrage zu steuern und die Profitabilität zu steigern. Eine moderate Preisanpassung kann bereits helfen, die Auslastung auf ein gesundes Niveau zu senken und gleichzeitig den Deckungsbeitrag zu verbessern. Der Schlüssel liegt darin, den Mehrwert Ihrer Leistung klar zu kommunizieren – Kunden zahlen mehr, wenn sie verstehen, warum es sich lohnt.

3. Kunden fordern keine Preissenkungen im Jahresgespräch

Jahresgespräche bieten eine ideale Gelegenheit, um gemeinsam auf die vergangene Zusammenarbeit zurückzublicken. Dabei ändert sich die Perspektive des Kunden im Vergleich zur ursprünglichen Erstverhandlung deutlich. Zu Beginn eines Projekts kennt der Kunde Ihre Leistungen oft nur auf Basis von Versprechungen, Referenzen oder einer groben Beschreibung. Im Jahresgespräch hingegen hat er zwölf Monate Erfahrung mit Ihnen gesammelt – es ist ein echter Spiegel Ihrer Leistung.

Was bedeutet das für Ihre Preisstrategie?

Ist der Kunde mit Ihrer Arbeit überaus zufrieden und überzeugt, dass Ihr Preis sogar zu niedrig angesetzt ist, wird er die Verhandlung schlicht umgehen. Warum? Er sieht keinen Anlass, über eine Leistung zu diskutieren, die er als “ausgezeichnet” und “preiswert” wahrnimmt. Das kann einerseits als Kompliment verstanden werden – es zeigt, dass Sie einen großen Mehrwert liefern. Andererseits ist es ein Warnsignal: Sie könnten in diesen Fällen Wert schöpfen, den der Kunde gerne bereit wäre, angemessen zu vergüten.

Der Normalfall sollte jedoch sein, dass der Einkauf des Kunden im Jahresgespräch aktiv auf Sie zukommt, um über Tages- und Stundensätze zu sprechen. Das ist eine übliche Praxis in vielen Branchen und zeigt, dass Ihre Preise wahrgenommen werden. Eine Diskussion über Kosten auf dieser Ebene signalisiert, dass Ihr Preis-Leistungs-Verhältnis ausgewogen erscheint und Sie strategisch auf Augenhöhe agieren.

Wie können Sie handeln?

Nutzen Sie das Jahresgespräch, um den Mehrwert Ihrer Arbeit klar darzustellen. Gehen Sie auf Erfolge ein, die Sie gemeinsam erzielt haben, und zeigen Sie auf, wie Ihre Leistungen die Geschäftsziele des Kunden unterstützt haben. Dies schafft nicht nur Transparenz, sondern stärkt auch Ihre Verhandlungsposition. Wenn Ihre Leistung und Ihr Preis optimal ausbalanciert sind, wird der Kunde die Diskussion respektieren – und akzeptieren.

Durch eine kluge Gesprächsführung und eine stichhaltige Argumentation können Sie Ihre Position als Premiumanbieter festigen und sicherstellen, dass Ihre Preise den echten Wert Ihrer Arbeit widerspiegeln.

Mehr Marge, ohne mehr Arbeit – Strategien von Urs Altmannsberger

Die gute Nachricht: Es gibt bewährte Methoden, um den richtigen Preis für Ihre Dienstleistungen zu finden. Urs Altmannsberger, Experte für Preisstrategien, zeigt Ihnen, wie Sie Ihre Preisgestaltung optimieren und nachhaltig mehr Marge erzielen – ohne zusätzlichen Arbeitsaufwand.

Wer würde nicht gerne bei gleichem Aufwand höhere Gewinne erzielen? Das Geheimnis liegt darin, den tatsächlichen Wert Ihrer Leistungen zu analysieren, klare Mehrwert-Argumente zu entwickeln und eine Preisstruktur zu etablieren, die Ihr Können und Ihre Expertise angemessen widerspiegelt.

Fazit

Viele Beratungsunternehmen bieten ihre Leistungen zu günstig an – und verschenken so wertvolles Potenzial. Die genannten Signale helfen Ihnen, Schwachstellen in Ihrer Preisstrategie zu erkennen und gezielt anzugehen. Lassen Sie sich dabei unterstützen und profitieren Sie von erprobten Strategien, die Ihren Geschäftserfolg nachhaltig steigern.

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