Jede und jeder Verhandler sollte in allen Verhandlungen einen BATNA in Petto haben!
Du kennst den Begriff BATNA bereits in- und auswendig und setzt die Technik auch tatsächlich ein? Dann kannst Du direkt zur nächsten Überschrift weiter blättern. Ansonsten ist es meiner Meinung nach ultra wichtig, BATNAs zu kennen und den Begriff zu verwenden. Es ist darüber hinaus auch ausgesprochen schick, den Begriff BATNA in Verhandlerkreisen fallen zu lassen. Du zeigst Dich damit als Kenner und Könner.
Was bedeutet BATNA ausgeschrieben? Im Kapitel 2 von Profitabler Verkauf beschreibe ich Dir die 4 BATNAs, die Dir eine unverfälschte Machteinschätzung ermöglichen. Hier eine Leseprobe.
B est
A lternative
T o a
N egotiated
A greement
Beginnen wir mit einem einfachen Gespräch als Beispiel: BATNA in der Gehaltsverhandlung
Nehmen wir für einen Moment an, Du willst ein höheres Gehalt mit Deiner Vorgesetzten verhandeln.
Du sagst ihr: „Entweder ich bekomme 1.000 Euro mehr oder ich verlasse das Unternehmen!“
Sie antwortet prompt aber unerfreulicherweise: „Einverstanden, dann wünsche ich Ihnen alles Gute für die Zukunft! Auf Wiedersehen!“
Jetzt erst fällt Dir siedend heiß ein, dass Du keinen neuen Job in Aussicht hast. Du hast keine bessere Alternative, Du hast keine BATNA!
Jetzt wird der Zusammenhang zwischen Verhandlungserfolg, Chancen und Risiken deutlich! Ohne BATNA bist Du ein hohes Risiko eingegangen und stehst jetzt ohne Job dem Arbeitsmarkt zur Verfügung. Keine gute Idee! Das kannst Du besser.
Hier ist übrigens ein Beitrag der Dir Tipps gibt, wie Du eine Gehaltserhöhung erfolgreich verhandelst: Gehaltserhöhung? 3 Tipps für mehr Geld im Job
Bereite stets VOR der Verhandlung Deine BATNAs vor, und steige passend dazu in die Verhandlung ein.
REGEL: Stelle keine Ultimaten, die Du nicht durchziehen kannst. Sorge stattdessen für einen attraktive Plan B, falls die Verhandlung in einer Sackgasse endet.
Mache Dir also VOR jeder Verhandlung bewusst:
- Welche Alternativen/BATNAs hast Du, …
- … falls die bevorstehende Verhandlung scheitert?
GRAU oder SCHWARZ-WEISS? Der Tipp für die Umsetzung in Deiner Praxis:
Einkäufer:innen haben es in der Regel leichter eine graue BATNA zu entwickeln. In der realen Welt ist es insbesondere für die Verkaufsseite schwer, eine BATNA für die anstehende Verhandlung zu entwickeln. Allzuoft gibt es nur einen Weg – den nach vorn!
Das führt zu Stress vor der Verhandlung und zu Panik in der Verhandlung. In der Folge werden Preisnachlässe zu leicht als Lösung angeboten um den Auftrag zum Abschluss zu bewegen. Leichtes Spiel also für die Gegner* auf der Einkaufsseite. Da sich Deine Provision aber nach Umsatz oder Marge richtet, verliert dann ein Auftrag den Sinn. „Wir sind doch nicht zum Geldwechsel hier!“ ist der passende Spruch vieler Verhandler.
*Gegner? Nein, wir betrachten unsere Verhandlungspartner als Personen, die Interessen des Kunden vertreten. Es ist also eine Partnerschaft, bei der zuvor die Karten in einer Art professionellem Spiel verteilt werden. Damit diese Verteilung fair und zu Deinem Vorteil geschieht, musst Du die Regeln mitbestimmen – wer bekommt was. Lass Dich nicht unterbuttern.
Sind Einkäuferinnen und Einkäufer Dein Gegner
Was geht in den Köpfen der Einkäufer vor? Wie kannst Du Sie Dir zu Deinen Anwälten beim Kunden entwickeln? Das beschreibe ich Dir in diesem gratis Blogbeitrag