Die 3 Kundentypen und wie Du Deine Akquise richtig ausrichtest

Du hast im vorherigen Blog-Beitrag gelernt, wie viel erfolgreicher Deine Verhandlungen bzw. die Verhandlungsverläufe sein können, solange Du die Spielregeln vorgibst, statt die Regeln anderer anstandslos zu akzeptieren.

Eigene Regeln aufstellen!

Eins muss Dir klar sein: Nicht jede Einkäuferin und jeder Einkäufer wird akzeptieren, dass Du beginnst, eigene Regeln zu platzieren. Das zeigt meine Erfahrung bei unterschiedlichsten Kunden.

Es wird also eine Anzahl an Kunden geben, die z.B. eine Ausschreibung oder E-Auction anstreben und Dich ausschließen, wenn Du einen eigenen Weg gehen willst.

Aber brauchst Du alle Kunden?

Verlange ich Dir mit dieser Frage gerade zu viel ab? Spricht Deine innere Stimme: “Klar brauche ich alle Kunden. Ich muss ja Umsatzziele erreichen!”

Dann frage ich zur Sicherheit anders:
Auf welche Kunden würdest Du zuerst verzichten?
(A) Auf Kunden, die hohe Preise zahlen und viel Gewinn generieren, oder …
(B) … auf Kunden, die Dich in einen Parcours der Qualen und Preissenkungen schicken?

BEACHTE: In meinem Ratgeber (LINK zum BUCH) und in meinen Trainings trennen wir

gute,
schlechte und
unmögliche Kunden.

Damit steht Dir jede Möglichkeit offen, die Zusammensetzung Deiner Kunden zu optimieren!
(1) Zuerst füllst Du Deine Auftragsbücher mit guten Kunden, die Deine Produkte und Leistungen durch hohe Preise wertschätzen.
(2) Anschließend füllst Du freie Kapazitäten mit schlechten Kunden auf, die zwar Deine Leistung, Dein Produkt kaufen, jedoch zu einem niedrigeren Preis.
(3) Wichtig: Die unmöglichen Kunden lässt Du links liegen, da sie Dir nur Arbeit machen, aber nicht bei Dir kaufen.

Zurück zur Frage, WER die Regeln festlegt:

Verkäufer Pfiffig macht es richtig.

Bevor (!) der Kunde eine Wettbewerbs-Umfrage startet wird er von selbst aktiv und versucht den Auftrag für das kommende Geschäftsjahr zu sichern. So könnte der Wortlaut exemplarisch aussehen:

“Guten Tag Herr Einkäufer: Ich wollte mit Ihnen über die Mengen sprechen, die wir für die kommenden Perioden einplanen sollen. In der kommenden Woche werden die Produktionskapazitäten aufgeteilt. Ich möchte Ihnen ermöglichen, komfortabel auf die von Ihnen gewünschte Menge zuzugreifen. Dafür ist ein rechtzeitiger Forecast wichtig. Welche Stückzahl hatten Sie in der vergangenen Periode bestellt? Stimmt das mit meiner Zahl von 465 überein? Denken Sie, das wird eher mehr oder weniger?”

Versuche Deine Regeln zu nutzen, statt die der anderen widerstandslos zu akzeptieren. Du wirst begeistert sein! Wenn Du es hingegen gar nicht erst probierst, hast Du jetzt schon wertvollen Verhandlungsspielraum verloren! Dann wird der Einkauf seine Verhandlungen mit Dir starten, wenn er eine bestmögliche Verhandlungsposition hat – nachdem er bei Wettbewerbern angefragt hat und deren Preise kennt.

Erfahrungen aus der Praxis

Einige Verkäufer sind bereits erfahren darin, die Informationsasymmetrie zu ihrem Vorteil zu nutzen. Unternehmen, die aufgrund der Marktsituation mehr Macht haben, fällt es leichter als anderen.

Nimm den Makler aus München: Vom Hörensagen wird mir berichtet, dass die Makler dort von solventen Interessenten Sofort-Kauf-Angebote erhalten, die über (!) dem Wert der Zeitungsannonce liegen.

Es gibt einen Obstbauern, der spezielle Kirschen für Schwarzwälder-Kirsch-Torten anbaut. Je nach Marktlage verteilt er seine Ernte auf mehrere Nachfrager und diktiert damit die Regeln.

Als beginnend mit 2019 die Baubranche boomte, konnten sich viele Handwerker ihre Kunden aussuchen. Je nachdem, was der Kunde bereit war zu zahlen, wurde er früher, später oder gar nicht bedient. Im Prinzip die gradlinige Umsetzung meiner Tipps – was deren Praxistauglichkeit beweist.

2.100,- Euro VB

Es gibt darüber hinaus Situationen, in denen die Machtverteilung wechselhaft ist:
Bei privaten Verkäufen gebrauchter Produkte sehe ich sehr oft das Kürzel „VB“, das für „Verhandlungsbasis“ steht. Damit ruft der Verkäufer den potenziellen Käufer dazu auf, seinerseits einen Preis zu nennen. Die Entscheidung, darauf einzugehen, liegt beim Verkäufer.

An der Börse

Börsen und insbesondere Versteigerungsplattformen arbeiten nach dem Prinzip: Welchen Preis bietet der Käufer? Bin ich bereit, zu diesem Preis zu verkaufen? Und das unabhängig (!) von der Macht des Verkäufers und ob es sich um einen uniquen Artikel handelt oder Massenware. Selbst für Commodity-Artikel kein Thema.

Headhunter und Gehaltserhöhungen

Oder ziehen wir noch ein ganz persönliches Beispiel aus meiner Historie heran: Wenn Headhunter während meiner Zeit als fest angestellter Einkaufsleiter anriefen, war meine erste Frage: Was bietet der potenzielle Arbeitgeber an Gehalt und Zusatzleistungen? Ich habe die Regel zu meinen Gunsten gedreht. Es reichte einfach, schneller zu sein. Dagegen vermute ich in anderen Gesprächen, dass der Headhunter schneller nach den Gehaltsvorstellungen des potenziellen Mitarbeiters fragt. Damit war der Headhunter der Entscheider, ob die Gehaltsforderung passend oder zu hoch ist.

Automobilzulieferer und Autohersteller – ein spannender Kampf um die Regeln der Verhandlung

Im Automotive-Sektor gibt es eine ganze Menge an Zulieferern, die erst den Preis oder das vorgesehene Budget wissen wollen und danach verkünden, was der Automobilhersteller im Gegenzug an Mengenzusagen oder Qualität bekommt.

Damit wird schnell deutlich: Weichensteller oder Bittsteller ist keine Frage nach Verkauf oder Einkauf. Der Einkauf ist nicht automatisch der Regel-Chef! Vielmehr zählt, wer die bessere Marktposition hat oder wer pfiffiger ist und sich auf die Preisverhandlung besser vorbereitet hat.

Entweder hat derjenige
– aufgrund der zur Verfügung stehenden Alternativen (wir erinnern uns an die BATNAs)
– oder aufgrund seines persönlichen Auftritts
die bessere Verhandlungsposition und nutzt sie für einen erfolgreichen Abschluss.

Fazit: Als Verkäuferin oder Verkäufer kannst Du Regeln genauso vorschreiben wie der Einkauf!

Du selbst und die 4 BATNAs entscheiden darüber, ob Du oder Dein Kunde sich durchsetzen kann.

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