Mit nur 3 Schritten triffst Du den richtigen Moment für den Preisnennung
Dies lernst Du mit der Altmannsberger-UM-Technik!
Wann ist der richtige Moment für einen Nachlass? Wann sollte ein Verkäufer im Preis runter gehen oder den Nachlass erhöhen? In welcher Phase des Gesprächs mit dem Einkauf ist der optimale Zeitpunkt?
Schau Dir diesen Gesprächsablauf zwischen Einkauf (EK) und Verkauf (VK) an:
EK: „Guten Tag, setzen Sie sich. Wie weit können Sie im Preis runter gehen?“
Der Einkauf hat die Führung und zwingt den Verkauf zu Zugeständnissen in Form eines immer weiter steigenden Nachlasses. Der Verkäufer dagegen sammelt keine Informationen über Umsatz, Zukunft, Chancen auf den Auftrag oder auch Wettbewerbssituationen.
Mit der Altmannsberger-Um-Technik „AU“ behältst Du der Preisverhandlung die Führung und Deinen ursprünglichen Ablaufplan bei. Ist das Gespräch aus Deiner Hand geglitten, lenkst Du die Einkäuferin oder den Einkäufer wieder auf Deinen Plan zurück. Im Normalfall wird der Einkäufer/die Einkäuferin nachdrücklich den Preis oder den Nachlass als Zahl einfordern. Das willst Du umschiffen, um erst mal angebotsrelevante Informationen zu erhalten.
Im Blogbeitrag „Listenpreis“ habe ich Dir erklärt, warum „Listenpreis“ ein mieses Charma für Einkäuferinnen und Einkäufer hat und was er bewirkt. Besser als mit einem Listenpreis fährst Du mit dem Situationsorientierten Preis (im Training/Buch SP genannt).
Warum ist der SP besser als ein Listenpreis? Du wertschätzt Deinen Kunden und wirkst seriös.
Wertschätzung – Seriosität => Kundenbeziehung auf Augenhöhe
So setzt Du die Altmannsberger-UM-Technik (kurz AU) in Deiner Verhandlung ein:
Die Einkäuferin oder der Einkäufer fordert Dich auf, einen niedrigeren Preis oder höheren Nachlass zu nennen. Statt dem Plan des Einkaufes gehorsam zu folgen, hast Du eine bessere Idee. Damit sich der Einkauf jedoch nicht an der Nase herumgeführt fühlt, wendest Du meine Methode an. Du lenkst die Forderung des Einkaufes geschickt in Deinen Plan um. Der Einkauf glaubt, seinem Ziel direkt näher zu kommen. Dabei nutzt Du die Situation genau gegenteilig für Dich und Deine Ziele.
Schritt 1: „UM ihnen einen finalen Preis zu nennen, brauche ich noch einige Informationen.“
Mit dem Wort „um“ signalisierst Du dem Einkauf, dass Du seine Anweisung „gib mir einen niedrigeren Preis“ befolgen willst. Tatsächlich lenkst Du ihn aber auf Deine Fragen.
Schritt 2: Du erfragst genau das, was Deine Provision positiv beeinflusst. Nutze die Situation für DEINE ZIELE!
Was sind Deine Interessen? Umsatz, Menge, weitere Aufträge in der Zukunft? Exklusivität? Dann frag genau danach!
Leg Dir diese Fragen schon vor Verhandlungen zurecht. Damit bist Du gut vorbereitet, wenn es so weit ist. Der Ablauf wird immer wieder der gleiche sein. Einmal auswendig gelernt hast Du einen großen Vorteil.
Schritt 3: Danach nennst Du den bedingten Preis als kundensituationsorientierten Preis. Dieser soll ab jetzt in Stein gemeißelt sein.
Warum? Nun, nachdem der EINE Nachlass ausgesprochen wurde, darf es KEINEN WEITEREN geben. So bietest Du Deinem Kunden die Sicherheit, das beste Angebot vorliegen zu haben, zu dem er nun bestellen kann. Diese Sicherheit braucht er/sie/es. Hätte der Kunde stattdessen das Gefühl, dass er erst am Anfang einer langen Reise zu noch günstigeren Preisen ist, muss er weiter verhandeln. Das ist weder ihm noch dir recht.
Fazit: Lass Dich nicht auf die Führung des Einkaufes ein. Nutze die AU Altmannsberger-Um-Technik, um Deine Ziele in den Fokus zu rücken, ohne dass die Gegenseite das merkt. Sprich dann den passenden SP Situationsorientierten Preis aus, den Du in der Folge nicht mehr änderst, ohne dass sich der Scope ändert.
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Viel Erfolg bei Deinen Verhandlungen mit Einkäufern