8 von 10 Aufträge kannst Du mit höheren Preisen abschließen.

Ich kann Dich total verstehen. Obwohl ich als Einkaufsleiter auf der anderen Seite des Tisches sitze, ist mir bekannt, was im Kopf des Anbieters vor sich geht.

Der Unterschied zwischen Einkauf und Verkauf

Schau mal kurz auf „meine Seite“ rüber. Wenn Einkäufer eine Verhandlung verlieren, geht die Welt nicht unter. Ziel war es, den Preis von 100 auf 80 zu senken. Ergebnis der Verhandlung war aber lediglich ein Preis von 98,50. Hat der Einkäufer dann verloren? Na ja, er hat zwar sein gestecktes Ziel beim Preis nicht erreicht, aber er erhält die Ware. Er hat eine Preissenkung um 1,50 erreicht. Alles läuft den gewünschten Weg weiter.

Anders sieht es bei Dir im Verkauf aus. Wenn Du verlierst, ist der Auftrag zu 100 % weg. Der Wettbewerb erhält die Zusage. Der Wettbewerber liefert nun für – sagen wir – 98,25 Euro an den Kunden. Für Dich läuft dann nichts. Alle investierte Zeit ist verloren. Kein Umsatz, meine Marge, keine Provisione. Mist! Wegen 25 Cent Preisunterschied.

Daher bin ich lieber Einkäufer, auch wenn ich dort keine Provision erhalte und keinen Firmenwagen gestellt bekomme. Du hast recht, meine ganz persönliche Situation als Urs Altmannsberger sieht anders aus. Aber nur, weil ich zwischen beiden Welten – Einkauf und Verkauf – hin und her wandel.

Streßpunkt Nummer 1 der Verkäufer ist die Blackbox

Ich habe die unsichere zeitliche Phase zwischen Deinem Angebot an den Kunden und einer Zu- oder Absage als Blackbox benannt. Du sagst 98,50 €. Der Einkauf sagt: „Ich notiere mir das und sage Ihnen Morgen bescheid, ob es gereicht hat!“. Der Einkauf hat also eine sichere Zusage von Dir (ich liefere für 98,50) und Du hast keine sichere Zusage vom Einkauf.

Du denkst Dir: „Kann ich mit einer Auftragsvergabe rechnen? Wie attraktiv hat sich mein Wettbewerber positioniert? Sollte ich lieber nochmal im Preis nachgeben oder andere Zugeständnisse machen? Was ist die Konsequenz, falls ich den Auftrag nicht erhalte? Werden weitere Kunden abspringen, weil ich durchweg zu teuer anbiete?“

Und schon dreht sich das leidvolle Sorgen-Karussell des Verkaufs in Deinem Kopf. Schnell wird die Sorge um den aktuellen Auftrag auf alle anderen Aufträge der Zukunft projiziert. Dann gewinnen die Verunsicherung und das Gefühl „Alles geht den Bach herunter!“ Oberhand. In dieser Aufregung einen klaren Gedanken zu fassen und die richtige Entscheidung zu fällen, ist schwer.

Einkäufer haben Verständnis für Dich!

Selbst ich als langjähriger Einkaufsleiter kann Dir gut nachfühlen, wenn Dich das zuerst beunruhigt und nachfolgend dazu bewegt, doch wieder ein Entgegenkommen zu signalisieren.

Entgegenkommen als Lösung ist der erste Schritt ins Verderben

Doch Entgegenkommen ist keine Lösung! Ich als Einkäufer darf nicht lockerlassen, solange Du noch mit Nachlässen jonglierst! Dieser Weg ist also kein gangbarer Weg, wenn Du langfristig profitabel verkaufen möchtest. Zur Erinnerung: Nachlässe ändern nur in 2 von 10 Fällen die Situation. Nachlass ist keine Pauschallösung! In 8 von 10 Fällen verschenkst Du lediglich Deine Marge.

Setze Dich durch! Dafür habe ich aus langjähriger Erfahrung 5 Regeln erstellt, die du ihn jeder Preisverhandlung einsetzten kannst und bei richtiger Verwendung ziemlich sicher gewinnst. Andersherum: wenn Du sie nicht beachtest, verlierst Du vermutlich.

Weitere Tipps erhältst Du hier LINK ZUM EINRAGEN VERHANDLERTIPP