Wenn ich als Einkaufsleiter und Verhandler for rent meine Verhandlungen führe, dann ist allen Verhandlungen eines gleich:
Der Preis wird zu Beginn (!) reduziert.
Das ist falsch!
Sinn und Zweck allen Aktivitäten des Anbieters ist, am Ende eine Wertausgleich für die Leistung zu bekommen. Eben einen Preis, den der Kunde zahlt.
Diesen Sinn und Zweck als erstes durch Nachlässe in Frage zu stellen ist hochgradig unsinnig.
Eine Mutter kocht Spaghetti für die Kinder, schüttet dann jedoch nur ein bißchen Nudelwasser in einen der Teller und kippt den Rest samt Nudeln ins Klo.
Ich übertreibe, um den verhandlerischen Aspekt messerscharf zu zeigen. Die ganze Firma schafft daran, ein Produkt auf den Markt zu bringen und am Schluss wird der Gegenwert nicht erreicht. Damit wird das gesamte Handeln des Unternehmens in Frage gestellt.
Stimmst Du mir zu, dass wir das nur im äußersten Notfall tun sollten – also nur dann, wenn es keine Chance auf einen Auftrag zum gewünschten Preis gibt.
Bevor Du also Dein BESTES, die Marge opferst, solltest Du alle Möglichkeiten prüfen, daran vorbei zu kommen. Versuch erst mal zum angepeilten Preis zu verkaufen, bevor Du mit Nachlässen hantierst.
So ist es üblich aber FALSCH:
Die Gegenleistung des Anbieters bleibt unverändert, der Preis wird gesenkt – es wird gefeilscht.
Der Einkauf sagt: „Zu teuer!“
Die Verkäuferin oder der Verkäufer geht im Preis schrittweise nach unten.
Der Einkauf sagt: „Immer noch zu teuer!“
Die Verkäuferin oder der Verkäufer geht im Preis weiter nach unten.
Die Preisnachlass-Schraube dreht sich schmerzhaft ins Fleisch des bemitleidenswerten Anbieters.
Schließlich erreicht die Verkäuferin oder der Verkäufer das Limit der Vertriebsleitung und sagt mit einem unguten Gefühl im Nacken: „Stopp! Weiter gehen wir nicht herunter!“
Anschließend zieht sich der Einkäufer zurück: “Ich melde mich die Tage bei Ihnen”
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Immer am schmerzhaften Preislimit
Mit diesem Handlungsmuster muss die Verkäuferin oder der Verkäufer verlieren! Immer dann, wenn eine halbwegs pfiffige Einkäuferin oder ein smarter Einkäufer den Preis nachverhandelt, enden diese Gespräche am schmerzhaften Limit. Die Verkäuferin oder der Verkäufer geht mit geringerer Marge aus der Verhandlung heraus als notwendig.
Wieso? Weil Eure internen Berechnungen das Limit setzen. Eure! Das ist aber falsch. Besser ist, wenn der Kundenkaufwunsch und die Berechnung des Kunden das Limit setzen.
Euer schmerzhaftes Limit ist eben nur in der geringsten Zahl der Fälle die optimale Lösung für den Anbietenden! Im Schnitt stehen in 8 von 10 Preisverhandlungen bereits die Lieferanten fest. Ein Nachlass ist in diesen Fällen verschwendete Marge. Du musst also ab sofort einen anderen Weg beschreiten. Mache nie wieder Zugeständnisse, wenn Du nicht sicher weißt, ob Du damit den Abschluss förderst.
Aus diesem Grund drehst Du Deinen bisherigen Ablaufplan der Verhandlung auf den Kopf.
Bisher galt: Erst feilschen, dann „Stopp!“
Jetzt gilt: Erst „Stopp!“ und vielleicht später feilschen.
Doch es gibt noch ein weiteres Ziel:
Bisher feilschte der Einkauf herunter!
Nun feilschst Du als Verkäufer den Preis hoch¡
Dazu gehst Du wie folgt vor:
Es gibt einen angemessenen Preis für den Kunden. Den nennst Du idealerweise nach der Auftragsklärung.
Dann steigst Du detektivisch ein! Lass in Deinem Kopf einen Film mitlaufen: “Wie würde sich der Kunde und die Beteiligten Personen verhalten, wenn der Preis tatsächlich zu hoch ist?”
Du vergleichst die aktuellen Handlungsmuster mit dem Film.
Stimmt beides überein deutet das auf echte Notwendigkeit hin. Alles andere deutet auf Abschluss hin.
Vorgeschmack: Verpass nicht den Blogbeitrag, in dem ich über den Mauertest spreche. Damit räumst Du letzte Zweifel aus dem Weg, ob ein Nachlass nun wirklich sein muss oder verschenktes Geld ist.
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