Nachfragestau erhöht die Preise! Wie Du kritische Lieferengpässe jetzt nutzt.
Ich bin Einkaufsleiter und Trainer von vielen Einkäufern verschiedener Branchen. In dieser kurzen Anleitung erfährst Du, wie Du mit der Kenntnis der Gegenseite Deinen vertrieblichen Erfolg trotz zum Zerreißen gespannter Lieferketten steigerst. Lass dabei keine Zeit mehr verstreichen, denn das Fenster für Veränderungen schließt sich bald. Danach gewinnt wieder der Einkauf die Oberhand in Verhandlungen.
Wenn Dein Kunde meckert, bist Du in der besten Ausgangslage für Preissteigerungen!
Das klingt erst mal paradox. Du musst nur wissen, wie Dein Kunde gerade tickt, um Deine Motivation für Aktivität zu finden.
Was verrät Dir ein meckernder Kunde?
Zwei wichtige Signale:
- Er möchte etwas verändern/verbessern – sonst würde er schweigen statt verhandeln
- Er hat keine bessere Alternative/Option in der Hand – sonst würde er sich dort bedienen, statt sich mit Dir zu beschäftigen
Nutze diese kinetische Energie für Dich und Deine Vertriebsziele!
Die größte Gefahr für Dich im Vertrieb ist, in die Defensive zu rutschen. Dann merkt der Einkäufer seinerseits, dass Du keine Alternative hast und beißt zu. Damit wird Deine Verhandlungssituation immer schwieriger statt leichter.
Stattdessen ergreifst Du die Initiative und entwickelst eine Vertragsumgebung, so wie sie Dir gefällt. Richtig: Es ist Wunschkonzert für Dich angesagt. Sei dabei mutig, aber wachsam. Du musst die Grenze wahrnehmen, ab der die Situation kippt. Das wäre der kaufmännische Punkt, ab dem es für Deinen Kunden sinnvoller ist, die Verhandlung mit Dir abzubrechen und auf vormals teurere, unattraktivere Alternativen zu schwenken.
Nutze dabei Sprachmuster, die Deine Forderungen nicht unverschämt erscheinen lassen. Auf keinen Fall soll der Verhandler auf Kundenseite das Gefühl bekommen, dass Du die Situation schamlos ausnutzt. Bewährt haben sich Aussagen mit einem Bedauern, kombiniert mit einer klaren Ansage, wie zukünftig die Probleme vermieden werden und dass sich der Mehraufwand leider auch im Angebot als Aufpreis niederschlägt.
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