Wie unnötige Nachlässe den Wert Ihrer Beratungsleistungen gefährden – und wie Sie das vermeiden
In der Welt der hochwertigen Beratungsleistungen ist eines klar: Exzellenz hat ihren Preis. Und doch zeigt sich in vielen Verhandlungen ein wiederkehrendes Muster – Rabatte werden zu früh und zu hoch gewährt. Das Ergebnis? Nicht nur Ihre Marge leidet, sondern auch die Wahrnehmung der Qualität Ihrer Arbeit. Dabei könnten viele Unternehmen deutlich profitabler agieren, ohne zusätzliche Ressourcen einsetzen zu müssen.
In diesem Beitrag zeigen wir, warum unnötige Nachlässe Ihr Potenzial schmälern und wie Sie sich mit den richtigen Verhandlungsstrategien schützen können.
Warum unnötige Rabatte ein Problem sind
Denken wir einmal an den gesamten Prozess, der hinter Ihren Beratungsleistungen steckt: Ihre Teams bestehen aus hochqualifizierten Experten, die mit ihrem Wissen und ihrer Erfahrung maßgeschneiderte Lösungen für Ihre Klienten entwickeln. Sie investieren in Trainings, strukturierte Prozesse und leistungsstarke Backoffices, um herausragende Ergebnisse zu erzielen.
Doch am Ende dieser Kette, in der Verhandlung mit dem Einkäufer Ihres Kunden, wird der Wert dieser Arbeit oft innerhalb weniger Minuten drastisch reduziert – durch unnötige Nachlässe. Und genau hier liegt das Problem: Der Preisnachlass wird zum Standardwerkzeug, obwohl er in den meisten Fällen gar nicht erforderlich ist.
Der Nachlass gehört ans Ende – nicht an den Anfang
Nachlässe sollten nie der Ausgangspunkt einer Verhandlung sein. Vielmehr gehören sie ans Ende und sollten nur dann gewährt werden, wenn sie tatsächlich erforderlich sind. Der erfahrene Einkaufsstratege Urs Altmannsberger hat hierfür eine Methode entwickelt: den Mauertest. Diese Strategie hilft, zu prüfen, ob ein Zugeständnis wirklich das Verhalten des Kunden beeinflusst oder ob es lediglich die Marge schmälert.
Betrachten wir drei typische Szenarien, die verdeutlichen, wie unnötige Nachlässe den Wert Ihrer Arbeit gefährden:
1. Der Kunde bevorzugt den Wettbewerb – Rabatte ohne Wirkung
Wenn ein Kunde sich bereits für einen Wettbewerber entschieden hat, führt ein Rabatt von Ihrer Seite in der Regel nur dazu, dass der Einkäufer diesen nutzt, um beim bevorzugten Anbieter weitere Zugeständnisse auszuhandeln. Für Sie bleibt die Situation unverändert – der Kunde geht trotzdem zur Konkurrenz, und Ihre investierte Zeit und Energie waren umsonst.
Die Lösung: Lernen Sie frühzeitig, solche Situationen zu erkennen und Ihre Ressourcen dort einzusetzen, wo sie tatsächlich Wirkung entfalten können.
2. Der Kunde hat sich für Sie entschieden – Nachlässe gefährden Ihre Marge
Selbst wenn ein Kunde sich für Ihre Beratungsleistung entschieden hat, wird der Einkäufer dennoch versuchen, einen Rabatt auszuhandeln. Das ist seine Aufgabe. Viele Verkäufer fühlen sich hier unter Druck gesetzt und geben nach – obwohl das oft gar nicht nötig ist.
Jedes unnötige Zugeständnis schmälert nicht nur Ihre Marge, sondern kann auch den wahrgenommenen Wert Ihrer Leistungen reduzieren. Der Einkäufer wird erst dann aufhören zu verhandeln, wenn Ihre Teams klar „Nein“ sagen.
3. Der Preis scheint entscheidend – doch wie oft ist er das wirklich?
„Der Preis entscheidet“ – wie oft trifft das tatsächlich zu? Selbst bei alltäglichen Entscheidungen wie dem Tanken wägen wir mehr ab als nur den Preis. Würden Sie wirklich 50 Kilometer fahren, nur um an einer Tankstelle ein paar Cent pro Liter zu sparen? Vermutlich nicht. Stattdessen berücksichtigen Sie Faktoren wie Bequemlichkeit, Zeit und Aufwand.
Bei komplexen und hochwertigen Beratungsleistungen spielen solche Überlegungen eine noch größere Rolle. Klienten wählen nicht den günstigsten Anbieter, sondern den, der ihre Herausforderungen am besten versteht und lösen kann.
Rabatte als taktisches Mittel – nicht als Standard
Die wichtigste Erkenntnis ist, dass Nachlässe kein Standardwerkzeug in Ihren Verhandlungen sein dürfen. Sie sind eine taktische Maßnahme, die nur dann eingesetzt werden sollte, wenn der Preis tatsächlich das einzige Hindernis darstellt – und selbst dann nur mit Bedacht.
Denken Sie daran: Einkäufer fragen fast immer nach Rabatten. Doch in 80 % der Fälle ist das lediglich Routine, nicht der wahre Entscheidungsgrund. Verkäufer, die diese Dynamik verstehen, können souveräner agieren und langfristig profitablere Ergebnisse erzielen.
Wie Sie Ihre Beratungsleistungen schützen
Ihre Beratungsleistungen sind hochqualitativ, individuell und erzielen echte Mehrwerte für Ihre Klienten. Sie verdienen es, zu ihrem vollen Wert honoriert zu werden. Ein kluges Verhandlungsmanagement ist entscheidend, um Ihre Marge zu schützen und den Wert Ihrer Arbeit nicht zu untergraben.
Mit einer klaren Strategie, die auf den richtigen Zeitpunkt und die richtige Methodik setzt, können Sie nicht nur Ihre Profitabilität steigern, sondern auch Ihre Position am Markt stärken. Denn das, was nichts kostet, wird oft auch nicht geschätzt.
Fazit: Geben Sie Ihrem Wert den Raum, den er verdient
Ihre Beratungsleistungen sind mehr als nur eine Ware – sie sind ein Zeichen von Exzellenz und Fachkompetenz. Rabatte sollten daher niemals leichtfertig gewährt werden. Schützen Sie die Marge Ihrer Arbeit und damit auch die Wahrnehmung Ihrer Qualität am Markt. Mit den richtigen Methoden und Strategien wird jede Verhandlung ein Schritt in Richtung nachhaltiger Profitabilität.
Wir unterstützen Sie gerne dabei, diese Prinzipien in Ihren Teams zu verankern und Ihre Verhandlungskompetenz auf das nächste Level zu heben. Ihr Erfolg beginnt mit der Wertschätzung Ihrer eigenen Arbeit.