Verliere schlechte Aufträge – gewinne gute Aufträge
Was ist Dir lieber?
4 Aufträge mit jeweils 100 Gewinn oder
5 Aufträge mit jeweils 70 Gewinn?
Kennst Du schon die „Altmannsberger-nett-aber-stur-Taktik“ ANAS?
Nein? Dann lies Dir den folgenden Abschnitt unbedingt durch!
Was Dir mit dieser Taktik gelingt: Du verlierst schlechte Aufträge!
Ja, Du hast richtig gelesen. Du gewinnst die „guten“ Aufträge und verlierst die “schlechten“ Aufträge. Allein schon die Taktik, vernünftige Preise anzubieten und dann auf „nett, aber stur“ zu schalten, würde Deine Marge anheben. Denn die gewonnenen Aufträge sind profitabler als zuvor. Im Gegenzug verlierst Du „schlechte“ Aufträge. Aufträge, die Du nur mit Preiszugeständnissen gewonnen hättest.
Es ist der Erste Schritt zu besserer Marge, den ich im upcoming Bestseller „Profitabler Verkauf“ beschreibe.
Die ANAS-Taktik wendest Du solange an, bis Du sicher weißt, ob Dein Kunde wahrhaftig preissensitiv ist.
Wie ist es bisher:
Einkauf sagt: „Sie sind zu teuer!“
Verkauf sagt: „Ein bissle was geht schon“, und öffnet damit die Türe für die Nachlassschraube. Toll, ein Wort mit 3 „s“. Mist, eine Verhandlung mit Nachlass.
Wie sähe es abn sofort mit der ANAS-Taktik aus:
Einkauf sagt: „Sie sind zu teuer!“
Verkauf findet mit detektivischem Sinn die Notwendigkeit eines Nachlasses raus. Bis das so weit ist, gilt: „Gerne würde ich Ihnen einen Nachlass geben, dafür müssen wir aber die preisbeeinflussenden Faktoren verändern. Also zum Beispiel die Menge erhöhen oder die Vertragszusage verlängern.“
Tatsächlich spielst Du auf Zeit, um Indizien zu sammeln, ob ein Nachlass die Entscheidung Deines Kunden verändert. Oft ist die Nachlassforderung nur ein Test, ob der Preis in Ordnung ist. Dein Kunde würde aber auch zum bisherigen Preis kaufen.
Wir übertragen es auf unsere gerade im Raum stehende Frage:
„Nachlass geben, ja oder nein?“
Da bedeutet es für Dich und alle anderen im Vertrieb: In 80 % der Fälle erreichst Du den Auftrag OHNE Nachlass. Nur in 20 % der Fälle verlierst Du den Auftrag, wenn Du keinen Nachlass gewährst.
In der Praxis fühlt sich das für Dich anders an. Der Einkauf verschweigt Dir aus taktischen Gründen, dass Du längst den Auftrag sicher hast oder auch nie daran kommen kannst. In der Ungewissheit verbergen sich also „gute“, „schlechte“ und „unmögliche“ Aufträge.
„Gute“ und „unmögliche“ Aufträge machen 80 % der Fälle aus. Dann ist bereits vor der Verhandlung entschieden, wer den Auftrag erhält. In 80 % der Fälle steht die Reaktion des Kunden fest. Wenn Du in diesen Fällen Nachlass gewährst, ändert sich nur Deine Marge, nicht aber die Entscheidung des Kunden. In diesen Fällen solltest Du unbedingt vermeiden, Zugeständnisse zu gewähren!
Nur in 20 % der Fälle entscheidet Dein Zugeständnis darüber, ob Du den Zuschlag erhältst oder Deine Wettbewerber. Das sind dann „schlechte“ Aufträge. Diese preissensitiven sind weniger attraktiv, weil sie mit Zugeständnissen, also einer geringeren Marge verbunden sind. Die Höhe des Zugeständnisses entscheidet darüber, wie „schlecht“ der Auftrag ist. Musst Du auf die gesamte Marge verzichten? Oder ist es nur ein kleines Delta, das überwunden werden muss? …
Es gilt also: Im Zweifel keinen Nachlass gewähren. Dann verlierst Du nur die 20 % der schlechten Aufträge.
Gibst Du stattdessen Nachlass, ziehst Du die 80 % guten Aufträge runter, sodass Du nachher 100% schlechte Aufträge hast.
Für meine Eingangsfrage bedeutet das:
Lieber 4 Aufträge mit jeweils 100 Gewinn (=400) statt
5 Aufträge mit jeweils 70 Gewinn (gleich 350).
Und jetzt kommt die Königsklasse: Wenn Du nun identifizieren kannst, welcher der 5 Aufträge der schlechte ist, kannst Du bei 4 Aufträgen 400 erzielen und beim schlechten Auftrag 70. Macht zusammen 470.
Dazu gibt es unzählige Methoden, die ich für Dich gesammelt habe.
So kommst Du dran:
Gratis: Abonniere den monatlichen Tipp zur Preisverhandlung. Dann sammelst Du die wesentlichen Bausteine Stück für Stück in zeitlich entspannten Happen. Hier geht es zum Verhandlungs-Blog
Schau in die kostenlose Leseprobe Du wirst begeistert vom Aufbau des Buches mit seinen von Profis getesteten Praxistipps
Bestell Dir das Buch. Dann erhältst Du alle Tipps und Methoden systematisch aufbereitet und zum Blättern. Inklusive einem Beratungsgutschein. Hier Buch bestellen
Buch Dein persönliches Verhandlungs-Training mit dem Erfinder und Autor. Das ist für Dich am Bequemsten und mir am liebsten, weil ich damit meine Mahlzeiten verdiene. Ich bringe Dir live und persönlich bei, wie Du künftig Preisverhandlungen perfekt zum besten Ergebnis bringst. Übungen und professionelles Feedback sichern Deinen Erfolg schon ab dem Tag nach dem Training. Hier geht es zu den Trainings