Preise werden beim Kunden verhandelt – nicht zwischen Berater und Partner!
In vielen Beratungsunternehmen gibt es eine wiederkehrende Herausforderung: Berater, die für ihre Kunden Nachlässe aushandeln möchten, kommen direkt zum Partner, um die Zustimmung einzuholen. Der Partner – in diesem Fall der Chef, nicht der Lebenspartner – wird so ungewollt zur internen Verhandlungsinstanz degradiert. Das ist nicht nur ineffizient, sondern auch strategisch problematisch. Warum? Weil der eigentliche Verhandlungsort der Tisch des Kunden ist, nicht das Büro des Partners.
In diesem Blogbeitrag wollen wir aufzeigen, warum dieses interne Delegieren von Preisverhandlungen kritisch ist, welche Probleme daraus resultieren und wie eine bessere Praxis aussehen kann.
Das Problem: Warum landen Preisverhandlungen auf dem Tisch des Partners?
Die Praxis zeigt: Viele Berater fühlen sich unsicher, wenn es darum geht, den Preis ihrer Dienstleistungen gegenüber Kunden zu verteidigen oder sogar höhere Preise durchzusetzen. Diese Unsicherheit führt dazu, dass sie bei den Partnern um Rat, Zustimmung oder gar Erlaubnis für Nachlässe bitten.
Dieses Verhalten ist aus mehreren Gründen kritisch:
1. Einschränkung der Handlungsfähigkeit der Berater:
Wenn Berater das Gefühl haben, nicht eigenständig über Preise sprechen zu können, wird ihre Verhandlungsposition von vornherein geschwächt. Sie wirken unsicher, und Unsicherheit ist in Preisverhandlungen ein Signal, das Kunden gezielt ausnutzen.
2. Überlastung der Partner:
Partner sollten sich auf strategische Entscheidungen und die Entwicklung des Unternehmens konzentrieren. Wenn sie sich stattdessen mit operativen Details wie einzelnen Rabatten beschäftigen, geht wertvolle Zeit und Energie verloren.
3. Gefahr von unbedachten Nachlässen:
Der Partner ist oft nicht nah genug an der konkreten Verhandlungssituation. Entscheidungen über Nachlässe werden dadurch aus einer Distanz heraus getroffen, was zu ungünstigen Kompromissen führen kann. Dabei gerät leicht in Vergessenheit, dass jeder Nachlass direkt die Marge schmälert.
Die Lösung: Verlagerung der Verantwortung
Um das volle Potenzial Ihrer Berater auszuschöpfen, sollten Preisverhandlungen direkt beim Kunden stattfinden – dort, wo sie hingehören. Es ist nicht die Aufgabe des Partners, als interner Preis-Schiedsrichter zu agieren. Vielmehr geht es darum, die Berater so zu schulen und zu befähigen, dass sie eigenständig und selbstbewusst auftreten können.
1. Klare Verantwortlichkeiten definieren
Kommunizieren Sie unmissverständlich, dass der Berater in der Verantwortung steht, Preise zu verhandeln und durchzusetzen. Der Partner ist eine strategische Unterstützung, aber nicht die operative Verhandlungsinstanz.
2. Die Verhandlungskompetenz der Berater stärken
Viele Berater verfügen über exzellentes fachliches Know-how, aber Preisverhandlungen erfordern eine andere Art von Fähigkeiten. Dazu gehören:
•Die Fähigkeit, den Wert der eigenen Dienstleistung überzeugend zu kommunizieren.
•Das Selbstbewusstsein, Nein zu unangemessenen Nachlassforderungen zu sagen.
•Die Fähigkeit, Kunden in Verhandlungen geschickt zu führen und gleichzeitig eine langfristige Beziehung aufzubauen.
Mit den richtigen Trainings und Werkzeugen, wie den bewährten Altmannsberger Methoden, können Ihre Berater genau diese Kompetenzen entwickeln.
3. Den Wert der Dienstleistung in den Mittelpunkt stellen
Eine der Hauptursachen für Nachlassforderungen ist ein Missverständnis oder eine Unterschätzung des tatsächlichen Wertes der Dienstleistung. Helfen Sie Ihren Beratern, den Kunden den Nutzen klar und konkret aufzuzeigen. Wenn der Mehrwert für den Kunden nachvollziehbar ist, wird er auch bereit sein, einen angemessenen Preis zu zahlen.
Warum die Altmannsberger Methoden den Unterschied machen
Unsere Erfahrung zeigt, dass Verhandlungen oft an mangelnder Vorbereitung und fehlendem Selbstvertrauen scheitern. Die Altmannsberger Methoden setzen genau hier an:
•Strukturiertes Preismanagement: Ihre Berater lernen, den optimalen Preis zu identifizieren und zu kommunizieren.
•Strategisches Verhandlungstraining: Durch praxisnahe Simulationen werden typische Verhandlungssituationen geübt, damit Ihre Berater in jeder Situation souverän reagieren können.
•Kundenzentrierte Argumentation: Wir schulen Ihre Teams, den Kundennutzen in den Mittelpunkt zu stellen und Nachlassforderungen strategisch abzuwehren.
Das Ergebnis? Ihre Berater gewinnen Sicherheit und Kompetenz, und Ihre Projekte erzielen höhere Margen – ohne die Beziehung zum Kunden zu gefährden.
Fazit: Preise gehören in den Dialog mit dem Kunden
Partner und Führungskräfte sollten sich nicht mit internen Nachlassdiskussionen aufhalten müssen. Stattdessen liegt die Verantwortung für die Preisverhandlung bei den Beratern – dort, wo die Entscheidung letztlich getroffen wird: beim Kunden.
Durch klare Verantwortlichkeiten, gezielte Schulungen und eine strategische Unterstützung können Sie sicherstellen, dass Ihre Berater selbstbewusst und erfolgreich agieren. So schaffen Sie nicht nur effizientere Prozesse, sondern stärken auch Ihre Position im Wettbewerb.
Ihr Ziel? Höhere Margen, stärkere Kundenbeziehungen und entlastete Partner – durch Preise, die dort verhandelt werden, wo sie hingehören.
Falls Sie mehr darüber erfahren möchten, wie die Altmannsberger Methoden Ihre Teams stärken können, kontaktieren Sie uns gern. Lassen Sie uns gemeinsam daran arbeiten, Ihre Verhandlungsprozesse auf ein neues Niveau zu heben.