Im übertragenen Sinne „grillen“ Preisverhandler auf Verkaufsseite den Vertrag falsch herum. Zuerst wird der Preis verbrannt und dann wird darauf gewartet, dass der Kunde „ja“ sagt.
Wenn Du mich fragst, wie ein Steak perfekt gelingt, gebe ich Dir folgenden Rat:
Zuerst wärmst Du das Fleisch gleichmäßig und mit viel Zeit auf die gewünschte Temperatur. Das beginnt damit, dass Du es 6 Stunden vor dem geplanten Verzehr aus dem Kühlschrank nimmst und langsam auf Raumtemperatur kommen lässt. 1,5 Stunden vorher heizt Du den Backofen auf die gewünschte Kerntemperatur abzüglich 10 Grad. Wenn Du also Dein Steak medium haben willst, auf 40, maximal 50 Grad. Das eigentliche Grillen geschieht dann ganz am Schluss. Innen ist das Steak ja schon „fast perfekt“. Zur Perfektion fehlt nun nur noch der heiße Schluss im Steaker mit 800 Grad. Jetzt konzentrierst Du dich ganz auf die finale Perfektion von außen. Sobald die gewünschte Kruste erreicht ist, ab auf den Teller, kurz warten und genießen.
Was hat das jetzt mit der Preisverhandlung zu tun?
Nun, fast alle Preisverhandlungen werden verkehrt herum geführt. Zu Beginn wird die Marge verbrannt und danach auf den Vertrag gehofft. Die Preisverhandler auf Verkaufsseite bemerken diesen verkehrten Prozess an folgenden Indizien:
- Der Einkäufer/Kunde zeigt sich lange Zeit mit dem Preis unzufrieden
- Der Preis dreht sich wie eine Schraube immer weiter nach unten
- Am Ende der Preisschraube bittet der Kunde um Bedenkzeit, in der der Anbieter nicht sicher ist, ob es zum Kaufabschluss kommen wird
- Der finale Preis wird vom Verkäufer festgelegt.
- Der finale Preis orientiert sich an Entscheidungsbefugnissen des Anbieters und dessen Mitarbeitern
Tipp: Kehre den Prozess um! Nachlass gibt es nur, wenn daran nachgewiesenermaßen scheitert. Und der Nachweis ist schwer zu erbringen. Er darf auf keinen Fall anhand von typischen Sprüchen wie „Da geht doch immer was!“ oder „Sie sind zu teuer!“ oder „der Wettbewerb ist billiger!“ gemessen werden. Diese Sprüche sind Standard-Phrasen der Beschaffer! Die kennst Du und solltest sie als leere Worthülsen entlarven.
Doch wie willst Du genau das herausfinden? Ist es ernst mit der Forderung nach Preisnachlass? Ist der Auftrag davon abhängig, dass Du entgegen kommst. Oder ist es vielleicht so, dass Du eine angemessene Marge erreichen kannst und eben keinen Nachlass geben musst? Im Buch „Profitabler Verkauf“ erklärt Urs Altmannsberger an leicht verständlichen und umsetzbaren Regeln, wie Du künftig das Zepter der Preisverhandlung an Dich nimmst. Du wirst dann derjenige sein, der die Zahlungsbereitschaft des Einkäufers/Kunden nach oben hin auslotet und die Entscheidung trifft.
Dafür musst Du einige von Urs Altmannsberger gesammelten und/oder entwickelten Methoden beherrschen:
- Du stellst die Regeln auf
- Der Preis wird zum Schluss gesenkt, nicht zu Beginn
- Der Preis wird nur dann gesenkt, wenn er geprüft (!!) wurde und tatsächlich in der jetzigen Höhe zum Scheitern führen würde
- Du entscheidest, ob Du den obersten Preis der ZOPA (oberes Preislimit des Kunden/Einkäufers) akzeptierst, statt andersrum
- Der Preis wird nur so weit gesenkt, dass er gerade niedrig genug ist, um die ZOPA am oberen Ende zu berühren
- Schwächende Alibi-Mindsets wie „aus Freundschaft nochmal 2 Prozent geben“ werden hinterfragt/gelöscht
Fang heute schon mit einem kleinen Schritt an! Ein Produkt wird zu 47,90 Euro angeboten. Glaubst Du der Kunde wechselt zu Wettbewerb, wenn es dort ein (unbekanntes, aber vergleichbares) Produkt zu 47,66 Euro gibt?
Sicher nicht! Da entscheiden zusätzlich noch kleine Faktoren mit. Der Kunde denkt sich: „Wegen 24 Cent gehe ich kein Risiko ein und bleibe bei meinem Lieblingsprodukt!“.
Das waren 0,5 Prozent Preisunterschied. 0,5 mehr Marge. Wenn Dein Unternehmen normalerweise 3,5 Prozent Gewinn erzielt, sind es danach 4,0 Prozent. 14 Prozent mehr Gewinn!
TIPP: Wir sind uns einig, dass es an den 24 Cent nicht scheitert. Ab sofort ist Dein Angebot also 0,5 Prozent teurer. Punkt! Sag einfach 0,5 Prozent über Deiner bisherigen Schmerzgrenze stopp. Dann hast Du 14 Prozent mehr Gewinn.
Und was machst Du mit dem vielen Geld? Nah klar! Den Kurs bei Urs buchen.
Ruf mich an: 015116779000 – Deine Nummer bei Margenkummer