Für den Verkäufer ist der Einkauf als Abteilung die leibhaftige Horror-Show!

  • Der Einkauf frisst Marge auf!
  • Der Einkauf stört die Harmonie zu Bedarfsträgern!
  • Der Einkauf hat fiese Methoden, zu verhandeln!

Ab heute siehst Du die Welt der Einkäufer klarer! Denn vielmehr stimmt: Der Einkauf ist der geheime Partner des Verkaufs! Hinter den Kulissen der Horror-Show sind wir Freunde! Sobald die Kameras abgeschaltet werden, sind James Bond und sein fieser Widersacher Ernst Stavro Blofeld dicke Freunde.

Wir haben viel mehr übereinstimmende Interessen, als Du es vermutlich wahrnimmst. Gut, wir Einkäuferinnen und Einkäufer tun nun wirklich alles, damit Du uns fürchtest. Das ist aber eben nur eine Show! So, wie der Verhandlungsraum Alcatraz im Untergeschoß des Altbaus auf o. g. Bild.

Die folgende Wahrheit zur Preis-abwärts-Spirale wird Dich erstaunen:

Eigentlich ist das Verhalten von Verkäuferinnen und Verkäufern die Ursache der Preisverhandlungs-Horror-Show. Würden Deine Kolleginnen und Kollegen direkt die bestmöglichen Konditionen und Preise anbieten, und sich danach nicht mehr rühren gäbe es vermutlich keinen Einkauf in der jetzigen Form. Ein Bestellwesen würde voll ausreichen. Der Part der Preisverhandlung fiele komplett weg. Die Einkäuferinnen und Einkäufer wären nur noch Beschaffer oder Verfügbarkeitsmanager! Denn der Preis wäre ja bereits top und fix.

Der richtige Angebotspreis wird durch den Verkauf und dessen Umfeld gesteuert – nicht durch den Einkauf.

Mit der Kenntnis über diesen Zusammenhang ergibt sich doch eine ganz andere Basis für unserer Kooperation:

Wie viel leichter wäre es, wenn der Verkauf dem Einkauf sofort die richtigen Konditionen und Preise anböte?

Wie viel leichter wäre es, wenn Einkäuferinnen und Einkäufer dem Verkauf sagen könnten: „Du bist unser Partner, mit dem wir zusammenarbeiten wollen!“, ohne dabei fürchten zu müssen, den Preis damit nach oben zu katapultieren?

Hast Du den vorherigen Satz nur überflogen oder in der Tiefe des Marianengraben erkannt?

Der Einkauf ist nur deswegen so fies zu Dir, weil er sich fürchtet – oder weil er befürchtet. Er befürchtet, dass Du ihn über den Tisch ziehst.

Wahnsinn! Der Einkauf sieht die Situation mit umgekehrten Vorzeichen.

Beide Seiten beFÜRCHTEN, dass die jeweils andere Seite ein Gegner sein könnte. Kalter Krieg am Verhandlungstisch!

Offenheit, Vertrauen und ein fast schon kollegiales Verhältnis auf beiden Seiten führen zu einem besseren, angenehmeren Miteinander!

Ich, Urs Altmannsberger, habe tatsächlich Lieferanten, mit denen es genau so läuft. Leider sind es nur wenige. Aus dem Blickwinkel Einkauf gibt es dafür zwei gravierende Tipps an Dich als Verkäufer:in:

  • Sieh den Einkäufer nicht weiter als Deinen Feind, …
  • … sondern als freundliche Filterfunktion.

Wir im Einkauf machen den Weg frei für Deinen Abschluss!

Wir filtern aus Deinem Angebot den „Hätte-ich-gerne-Preis“ heraus, damit wir auf dem Niveau von „Das-ist-der-wirklich-angemessene-Preis“ zusammenkommen.

Probier das mal in Deinem nächsten Preisverhandlungsgespräch aus. Stelle Deine innere Wahrnehmung auf: „Der Einkauf will die Wahrheit herausfiltern“ mehr nicht. „Er will keinen niedrigeren Preis sondern den finalen Preis.“

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