Woran Du gute Trainer für Preisverhandlungen und Konditionsverhandlungen im Einkauf und Verkauf erkennst:
- Er hat keine Scheu, selbst in den Ring zu steigen
- Er beschränkt sich nicht auf meta-Tipps „geh mutig voran!“, sondern gibt ganz konkrete Anleitungen (Worte, Bewegungen, Mimik), die Du zur Not auswendig lernen, üben und anwenden könntest
- Er hat selbst lange in der Praxis agiert und ist nach wie vor in der Praxis unterwegs
- Er ist Trainer aus Berufung statt aus der Not
- Er hat eine hohe Kunden-buchen-wieder-Rate
Gute Trainer an schwierigen Verhandlungen und Monopolsituationen messen:
Es ist einige Tage her, als ein Trainer auf der Bühne stand und über Verhandlungen in Monopolen und monopolähnlichen Situationen sprach. Sein Kredo: Du kannst es eh nicht ändern, also stelle Dich seelisch auf Deine Niederlage ein. Daraufhin folgten eine ganze Reihe gut gemeinter, aber hilfloser Ratschläge. Das meiste war knapp über dem Niveau: „Kipp einen Schnapps oder besser noch mehrere und konzentriere Dich auf die positive Zukunft.“
Totaler Nonsens! Mit so einem Trainer kannst Du nur baden gehen. Suche Dir stattdessen einen Trainer, der schwierige Situationen anpackt, zu verhandelbaren Situationen wandelt und am Ende mit einem Erfolg abschließt.
Eine Situation im Verkauf ist ebenso eine gute Messlatte: Welche Tipps hat der Trainer, Kunden zu gewinnen oder Preiserhöhungen durchzusetzen? Hat er da einen realistischen Blick oder verspricht er nur durch die rosa Brille, was niemals umsetzbar ist?
Wenn der Trainer Dir lediglich mentale Mutmacher empfiehlt, ist er garantiert ein low-level-Trainer. Schwache Tipps erkennst Du an folgendem Muster: „Du musst nur an Deinen Erfolg glauben, dann wirst Du gewinnen!“. Wie sollst Du das in der Praxis tatsächlich umsetzen? Diese Hirnwäsche bringt natürlich bessere Ergebnisse, aber nur in einem Bruchteil der Fälle, wo Dein Kopf im Weg steht. Also nur dort, wo Du bisher zu früh aufgegeben hast, der Auftrag aber leicht zu generieren gewesen wäre.
Besser ist es, einen Vollprofi an Bord zu holen, der auch in Situationen einen Erfolg ermöglicht, die bisher aussichtslos waren.
Was mache ich, wenn der Kunde nach einer Preiserhöhung nicht mehr ans Telefon geht, sich verleugnen lässt?
Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Verhandlung? Dann, wenn der Einkäufer mich auffordert oder dann, wenn der Einkauf pennt?
Wie kommt es, dass der Einkauf meines Unternehmens Preiserhöhungen angeblich unbedingt akzeptieren muss, ich im Verkauf aber keine Preiserhöhung durchsetzen kann?
Diese Fragen muss der Trainer aus dem FF beantworten können und Dir direkt umsetzbar Tipps an die Hand geben. Und nur wenn Du Dir innerlich sagst: „Ja, so kann ich es tatsächlich umsetzen! Ja, so ist es schlüssig“, nur dann hast Du einen guten Trainer vor Dir!
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