Zieh die Blackbox auf Deine Seite!

Du sollst ein verbindliches Angebot abgeben, der Einkauf bleibt jedoch unverbindlich?

Kennst Du das “Zittern” nach der Verhandlung und die Ungewissheit, ob Du den Auftrag wirklich bekommen wirst? Ich denke dieses Phänomen, welches ich „Blackbox“ getauft habe, kennt jede Verkäuferin und jeder Verkäufer. Wie Du diese unangenehme Situation zukünftig reduzieren kannst, beschreibe ich in meinem neuen Buch „Profitabler Verkauf” und hier in diesem Blogbeitrag:

Betrachten wir beide uns einen ganz typischen Ablauf, wie er so und ähnlich unzählige Male von Anbietern ertragen wird:

„Der Verkäufer Victor van Velte der Bekleidung GmbH erstellt ein Angebot über Berufskleidung für das Pharmaunternehmen Pillen AG. Die dort angestellte Einkäuferin Elvira Elm ruft beim Verkäufer van Velte an. Es folgt eine faire, jedoch taffe Preisverhandlung.

Van Velte geht im Preis in zwei Schritten runter. Am Ende der Preisverhandlung liegen 6,8 % Nachlass auf dem Tisch.

Das Gespräch endet mit einem verbindlichen Angebot des Verkäufers van Velte, jedoch mit einer unverbindlichen Aussage der Einkäuferin Elm.

Originalton Elvira Elm:

„Bis nächste Woche werden wir die Wettbewerbsangebote vorliegen haben. Danach entscheiden wir, mit welchem Bekleidungsanbieter wir kooperieren werden. Bis dahin! Machen Sie’s gut!“ Klick.

Verkäufer van Velte ist bis zur Zu-/Absage nicht in der Lage, eine zuverlässige Prognose zu treffen, ob er den Auftrag erhält. Er befindet sich in der „Blackbox“, er hat keine Orientierung.“

EINFÜGEN Abbildung 3: die Blackbox im Ablauf

Du kennst das, hättest aber lieber eine klarere Aussage vom Einkauf?

Dein Ziel sollte künftig sein, die Anzahl der Blackbox-Situationen so weit wie möglich zu reduzieren. Versuche die Entscheidung auf Deine Seite zu ziehen, statt auf die Entscheidung der Gegenseite zu hoffen.

Der Trick ist ganz einfach: Du wirst künftig Fragen stellen, statt zu antworten.

Häufig bekomme ich dann von meinen Trainingsteilnehmerinnen und Teilnehmern gespiegelt, dass sie vom Einkauf nicht erlaubt bekommen, Fragen zu stellen. Das ist aber eine Begrenzung der Möglichkeiten die oft von den einzelnen Personen selbst viel zu früh akzeptiert wird. Klar wird es ein Käufer geben, die sich aufgrund ihrer Macht Position durchsetzen können. An deiner Stelle würde ich das aber nicht kampflos akzeptieren.

Versuche die Führung im Gespräch zu erreichen. Das geht ganz einfach, in dem du dem Einkäufer klar machst, dass du weitere Informationen benötigst, um ihm einen finalen Preis abgeben zu können. Der Einkäufer wird dann davon ausgehen, dass es geradlinig auf das von ihm angestrebte Ziel (Einkaufspreis senken) hingeht und gibt Dir die entsprechenden Werte. Tatsächlich aber sammelst du Informationen, die üblicherweise im Kopf des ein Käufers zusammen finden würden.

Das wirft Fragen auf! Ich will Dir jetzt nichts verkaufen. Aber es ist schon klar, das sich in einem Training viel mehr WENN und ABERS besprechen lassen, die damit zusammenhängen und Dir vermutlich gerade durch den Kopf geistern. Glaube mir für den Moment einfach: Du wirst sogar in der Lage sein, den Wunsch-Preis des Kunden herauszufinden.

Ergebnis: Du kennst Menge, Zeitpunkt, Zukunfsaussichten, Ausfertigung und so weiter. Dazu kennst Du auch die Gegenleistung, die sich aus dem Wunschpreis plus die Methode Hochverhandeln (Wenn Du die gratis Blogbeiträge abonniert hats, bekommst Du dazu auch einen Beitrag) LINK FORMULAR25 BLOG

ALTMANNSBERGER VERHANDLUNGSTRAINING –

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Du entscheidest!

Und dann entscheidest Du (!!!) ob Du gewillt bist, zu diesen Konditionen abzuschließen: “Ich fasse zusammen Frau Elm: Sie sind bereit 13.539 Euro für den Artikel A in der Ausfertigung L zu zahlen. Ich werde mir das durch den Kopf gehen lassen und Ihnen am Freitag bescheid geben, ob wir das so machen können.”

Schau Dir doch mal die Trainingstermine an. Vielleicht hast Du ja Lust, eine der kommenden Veranstaltungen zu besuchen und über die erfolgreiche Umsetzung in Deiner ganz persönlichen Praxissituation zu sprechen.

Ich möchte mir Dir einen Tausch machen. Sag mir, was Du davon hältst:

      1. Du meldest Dich bei mir
      2. Ich sage Dir, wie Du ab sofort unnötige Abwärtsspiralen erkennst
      3. Mehr noch: Ich sage Dir, wie Du gute, schlechte und unmögliche Aufträge identifizierst
      4. Im Gegenzug gibst Du mir einen Bruchteil dessen, was Du dadurch erreichst

=> Das ist DER DEAL Deines Preis-Verhandler-Lebens!

Melde Dich: https://altmannsberger.activehosted.com/f/15

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