4 Schritte zu mehr Marge, wenn es heißt „zu teuer!“
Sie sind zu teuer! Sie müssen 5 Prozent runter gehen!
Ne ne neee! Das muss nicht sein. Zumindest in den meisten Fällen wäre ein Preisnachlass die falsche Pille für den Patienten Einkauf.
Nehmen wir an, Du bietest eine hochwertige, erklärungsbedürftige Leistung an einen Kunden an. Dann sprichst Du in der Regel zuerst mit dem Fachbereich. Dabei klärst Du die fachliche Seite ab und der Fachbereich sagt: „Angebot passt inhaltlich. Unser Einkauf wird Sie wegen des Auftrages kontaktieren.“
Nach Deinen Vorgesprächen mit den Bedarfsträgerinnen und Bedarfsträgern kommt die Einkäuferin oder der Einkäufer ins Spiel. Die Kernaussage Eures ersten Kontakts wird vermutlich sein: „Der Angebotspreis ist zu hoch!“
Im Hintergrund ist Folgendes geschehen: Der Fachbereich oder die Bedarfsträgerin/der Bedarfsträger hat den Einkauf angestoßen, das Wunschgut – zum Beispiel eine Maschine zu beschaffen.
Die Wachhunde des Budgets – der Einkauf
Die Wachhunde des Kundenbudgets sind geweckt worden und sofort in „Hab-Acht-Stellung“ gegangen. Damit beginnt die Maschinerie des Einkaufs zu rattern. Als erstes sichtbares Zeichen wirst Du kontaktiert. Per E-Mail, per Telefon und bei großen Unternehmen auch per Software-Anwendung:
Zitat aus dem Buch Profitabler Verkauf:
Sehr geehrte Frau Valentin,
wir freuen uns, Ihnen mitteilen zu können, dass wir unseren Maschinenpark in der Einhorn Sektkellerei erweitern werden. Wir bitten Sie und Ihre Wettbewerber, uns den günstigsten Preis für folgenden Auftragsumfang abzugeben:
1) Zwei baugleiche Maschinen
2) Lieferung, Aufbau und Inbetriebsetzung
Aus Ihrem Sortiment kommt die Maschine 2218Q5T6 in Frage. Bei Wettbewerbern sind es qualitativ und leistungsmäßig deckungsgleiche Maschinen.
Die Angebote sind gemäß unseren EKBs zu erstellen. Der Aufbau der Maschine ist als Festpreis zu inkludieren.
Angebote werden bis Mittwoch der kommenden Woche akzeptiert. Die verspätete Abgabe führt zum Ausschluss aus dem Bieterkreis.
Mit freundlichen Grüßen
Ewald Ehrlich, Einkaufsleitung Interner Bedarf
ZITAT ENDE
Als Betroffener Verkäufer denkst Du Dir verunsichert: „Hä? Was? Ich dachte der Fachbereich wollte meine Maschine!“
Für Bluff gibt es keinen Rabatt! Und doch passiert es in der Praxis ständig.
Nachdem Du im Blogbeitrag: „Schätze Deine Ausgangsposition besser ein“ schon gelernt hast, dass Einkäufer in 80 % der Fälle bluffen müssen, wunderst Du Dich zwar über den Brief, weißt aber dass der Wink mit dem Wettbewerb nur in 20 % ernst ist. Gerade im letzten Training habe ich wieder bemerkt, wie leicht dann ein Nachlass ausgesprochen wird, obwohl der Deal eigentlich in trockenen Tüchern ist. Schnell werden 1 bis 5 % Rabatt gewährt, nur weil der Einkauf einen geschickt formulierten Brief oder ein Mail verfasst hat.
Schütze Dich vor verschwendeter Marge. Merke Dir:
Die „Zu-teuer“-Behauptung gehört zum Geschäft des Einkaufs wie der Hals zum Kopf. Ohne geht es einfach nicht.
Erste Hilfe für Deine Marge
- Zu allererst bleibst Du cool.
Irgendwann lernt Dein Unterbewusstsein den Umgang mit „Zu teuer!“. Bis es so weit ist, wirst Du Dir das Mantra bewusst vorsagen: „Es ist die Aufgabe des Einkaufs, den Preis auf Herz und Nieren zu prüfen. ,Zu teuer!‘ ist nur ein Test, den ich bestehen muss!“
- Von Mensch zu Mensch verhandeln – dann wird der Einkauf handzahm
Such das persönliche Gespräch mit dem Einkauf. Das zeigt Wertschätzung und gibt Dir die Plattform, Deinen Verkaufspreis durchzusetzen. Antwortest Du dagegen nur per Mail, wird der Einkauf unzufrieden sein.
Im Gespräch kannst Du die Reaktionen des Einkaufes viel besser wahrnehmen. In den Videofeedbacks meiner Verhandlungstrainings stellen wir immer fest, dass der Einkauf versteckte Signale sendet – ganz unbeabsichtigt – die Dir ein klares „es geht nicht um den Preis“ oder „doch, der Preis ist entscheidend“ senden.
- Nutze die Altmannsberger-Nett-aber-stur-Taktik
Beherzige meine Grundregel: Nachlässe gibt es nur dann, wenn sie die Entscheidung Deines Kunden verändern. Das bedeutet eine Umkehr der bisherigen Praxis.
Bisher geben Verkäufer Nachlass und stellen dann eine Mauer auf
Heute ist es meist so, dass erst ein Rabatt ausgesprochen wird. Der Einkauf sagt dann, dass der nicht reicht. Dann folgt der zweite und vielleicht noch ein Schritt auf den Einkauf zu und damit ein Schnitt in Deinen Gewinn. Aua!
Besser ist die Altmannsberger-Nett-aber-stur-Taktik
Hier bist Du super höflich, bedauerst aber, keinen Rabatt anbieten zu können. Bleibt der Einkauf dann bei seiner Aussage, ohne Nachlass keinen Auftrag erteilen zu können, nutzt Du eine Art Lügendetektor, um Bluff von Wahrheit zu trennen. Mit dem Mauertest (siehe extra Blog-Beitrag ANMELDUNG ZUM BLOG ANMELDEN VERLINKEN) räumst Du letzte Zweifel aus.
- Notwendige Nachlässe – Du entscheidest
Kommt zu Tage, dass Du den Auftrag ohne Nachlass verlierst, dann entscheidest Du.
Dein schwerster Job ist dann, das Limit genau herauszufinden. Wo liegt der Indifferenzpreis? Tolles Wort! Indifferenzpreis ist quasi der Scheitelpunkt der Kundenentscheidung. Knapp darüber verlierst Du den Auftrag, knapp darunter erhältst Du den Auftrag. Und genau dazwischen ist der Kunde indifferent – unentschieden.
Hast Du diesen Preis möglichst genau herausgemeißelt, entscheidest Du über Deine Bereitschaft, für diesen Preis den Sack zu zu machen.
Ergebnis:
1) Du bist Entscheider:in
2) Du erzielst die höchstmögliche Marge und förderst damit den Gewinn am Jahresende
3) Du hast das Zepter in der Verhandlung in der Hand
4) Du hast den Auftrag in der Tasche – wenn Du ihn wirklich willst
Lass uns gerne über Deine Erfahrungen und Fragen sprechen. Ideal ist da die gratis Hotline, bei der ich fast jede Woche für alle Interessierten in einem kleinen, vertrauten Kreis Rede und Antwort stehe.
Du möchtest noch mehr erfahren und Dich in Zukunft von der „Zu-Teuer“-Floskel nicht mehr beeinflussen lassen?
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